Да звъниш напълно непознати, за да говориш за бизнеса си и да ги убедиш да направиш покупка, е много трудна задача. Студеното обаждане може да предизвика страх в сърцата на дори най-опитните търговци. Но това е част от играта. За да помогнем, ние събрахме най-добрите съвети за потенциални клиенти и клиенти.
Разгледайте следните 45 съвети за студени повиквания от експерти от индустрията.
1. Използвайте локален номер
Алисън Потс, търговски директор, FitSmallBusiness
Хората са много по-склонни да отговорят на телефона, ако видят кода на областта си, а не някаква случайна поредица от цифри. RingCentral е водещ доставчик на телефонни услуги за малкия бизнес, който предлага местни номера и неограничени обаждания до всяка точка на САЩ и Канада. Кликнете тук за безплатна 15-дневна пробна версия.
2. Определете своя списък
Зондра Уилсън, основател и главен изпълнителен директор, Blu Skin Care, LLC
Може да се изкуши просто да започне Google и да започне да се обажда. Проблемът с това не е ефективен. Вместо да хвърляте широка мрежа, стеснете списъка си и насочете идеалната аудитория. Когато откриете важна информация като възраст, местоположение, пол, доход и т.н., имате по-добро разбиране за това как да се обърнете към потенциалните си клиенти, защото ще знаете техните желания и нужди.
3. Знайте публиката си
Адам М. Хейерс, собственик, Hyers & Associates, Inc.
Вашият подход зависи от това кой се обаждате. Ако това е собственик на бизнес, тогава се оправете. Не губете времето си. Уверете се, че засадите семена от всякакъв вид - нещо, което може да добави стойност към техния бизнес - като спестяване на пари или подобряване на задържането на служителите.
Ако сте студени, викайте пенсионери, след това отделете малко време. Говорете бавно и се опитвайте да развиете някаква връзка. Нека да разберат как сте помогнали на другите в една и съща ситуация и преди всичко, изграждайте и комуникирайте доверие. Хората с повече време на ръцете си може да искат да говорят с вас повече. Отделете време да споделите истории и да ги опознаете, вместо да се гмуркате направо във вашите продажби.
4. Подгответе предварително въпроси
Asaf Fybish, основател, GuerrillaBuzz
Знайте вашата перспектива, неговата компания и предварително подгответе всичките си въпроси. Първите 10 секунди са най-критичното време при всеки студен разговор. Не можете да се поколебаете или да направите пауза, докато приключите с представянето си с бързо обяснение за стойността, с която можете да предоставите перспективата си.
5. Използвайте Auto Dialer
Евън Тарвър, генерален мениджър продажби, FitSmallBusiness
Когато се обаждате студено, много време се изразходва за премахване на прекъсвания, прекъсвания и сигнали за заетост. Ако използвате софтуер за автоматично набиране, като ChaseData, той може автоматично да набира номера и да осъществява повиквания до наличните представители. Чрез функциите за предварителен преглед и прогресивно набиране на ChaseData, представителите могат да преглеждат и информацията за клиента, преди да извършват всякакви обаждания. Като мениджър можете дори да проследявате броя на обажданията, които търговските ви представители са направили, за да измерват и подобряват ефективността си. Кликнете тук, за да започнете безплатен пробен период.
6. Практика
Уенди Уайс, кралицата на студените разговори
Ако сте нов в студеното призоваване или се чувствате неудобно със студените призиви, практикувайте на глас. Ролева игра с приятели или колеги. Практикувайте различни сценарии за продажби. По този начин няма да се налага да се тревожите за това, което сте.
7. Интегрирайте други маркетингови тактики
Дейвид Скарола, вицепрезидент на The Alternative Board
Както при повечето маркетингови стратегии за изходящи пазари, студените повиквания обикновено дават ниска степен на успех, ако не са интегрирани с други маркетингови тактики. Затоплете студените си обаждания, като ги предшествате с кампания с директна поща. По този начин вашата перспектива вече има някаква представа кой е на другия край на линията.
8. Обадете се на приятелски, познат глас
Джули Остин, Създай за пари
Аз съм предприемач с четири фирми. Правя поне 2 000 студени повиквания годишно и единственото нещо, което правя преди всяка сутрин, е да се обадя на приятелски, познат глас. Звучи лудо, но ме кара да съм в добро настроение да започна да продавам и да затоплям гласа си.
9. Изпратете имейл за загряване
Адам Stetzer, д-р, главен изпълнителен директор, HubShout
Използвайте електронна поща, маркетингова автоматизация и безплатни подаръци, за да разберете хората, които дори ще говорят с вас от тези, които никога няма да го направят, преди да вземете телефона. Студените наричат тези хора, които са ви дали поведенческа индикация за интерес, чрез посещение на кликване, отговор или уеб страница. Този съвет ще подобри нивото на затваряне, ефективността и удовлетворението на екипа по продажбите.
10. Изградете целеви списъци с проверени данни
Марк Просер, Fit Small Business
Трябва да сте ефективни и стратегически с времето, когато ви се призовава, затова се уверете, че имате точна информация за контакт, за да достигнете до хората в най-впечатляващите позиции. B2B оловното поколение софтуер UpLead осигурява достъп до над 30 милиона B2B контакти и възможност за изграждане на високо целенасочени списъци, използващи над 50 критерия, включително местоположение, длъжност и дори технологията, която всеки използва. UpLead използва тези данни, за да създаде богати и подробни профили, които водят до живота ви и ви помагат да ги виждате ясно.
Ако извършвате и работа в студена електронна поща, UpLead проверява всеки имейл адрес за контакт в реално време, така че няма да губите време за ненадеждни резултати и остаряла информация. Най-доброто от всички, те предлагат безплатен пробен период, така че можете да го изпробвате. Кликнете тук, за да започнете днес.
11. Потърсете последни събития с тригер
Геннадий Литвин, адвокат, закон на Мойсей
За B2Bs (компании от типа "бизнес към бизнес") използвайте задействащи събития, за да достигнете по-лесно до вратата. Можете да използвате инструменти като сигналите на Google и споменатите от Google, за да следите промените в бизнеса на потенциалните си клиенти. Знаейки кога те са наели нов изпълнител на високо ниво или когато са пуснали нов продукт, може да ви даде предимството, което ви е нужно, за да държите слушателя си заинтересован достатъчно дълго, за да насрочи среща с тях.
12. Обърнете внимание на новини от индустрията
Рик Катино, главен изпълнителен директор и основател, LeadBridge
За да бъдете ефективни, трябва да подравните решенията си с множество бизнес приоритети на Вашата перспектива. Например, ако се опитвате да продавате решения за сигурност на информационните технологии в банка, прочетете новинарски статии и тримесечни транскрипции на печалби и разберете за всички минали нарушения на данните и какви са техните цели сега да защитят данните на клиентите. След това посочете как вашите решения могат да им помогнат по уникален начин в тези ключови области.
13. Идентифицирайте лицата, отговорни за вземане на решения, преди време
Карол Архебел, мениджър за цифрови медии, Център за уелнес център на фондации
Когато се обаждате на фирма, открийте подходящия човек, с когото да говорите. По-вероятно е рецепционистите да ви преведат, ако знаете името на лицето, с което трябва да говорите. Ако не можете да разберете от LinkedIn или от уебсайта на компанията, кой е този човек, направете предварителна заявка за компанията. Обяснете защо се обаждате. След това попитайте кой се занимава с тази функция в компанията - така че да можете да насочвате кореспонденция към тях. Няколко дни или седмица по-късно направете истинско първоначално обаждане. Като бонус, вземете директната линия или имейл адреса на контакта, за да заобиколите вратаря.
14. Потърсете Commonalities
Грег Салкович, управляващ съдружник, източници на правилния избор
Преди да се обадя на някого, аз изследвам техния профил в LinkedIn и социалните медии, за да намеря сходство. Може да разбера, че имаме обща връзка, отидохме в същия колеж или имахме подобен интерес. Може дори да науча, че имаме сходни видове клиенти, така че мога да кажа: „Може да имам преднина, че мога да ви изпратя софтуерна компания, която се нуждае от вашите услуги.” Това прави драстично увеличаването на шансовете ви, разговор или връщане на телефонно обаждане. ,
15. Имайте цел в ума
Ник Бекет, изпълнителен мениджър продажби, Abstrakt Marketing Group
Знайте целта. Вашата цел ли е да насрочите среща? За да осигурите продажбата? Съберете повече информация? Всяка цел ще има различен подход и стратегия. В повечето B2B сценарии единствената ви цел трябва да бъде да ги накарате да се покажат на планирана среща, където можете да дадете по-официално представяне.
16. Запомнете скрипта си
Джим Морис, президент на The Alternative Board - долината на Тенеси
Когато се обадя студено, пиша сценарий и го запомням чрез повторение пред огледалото, докато излезе естествено, удобно, уверено и ентусиазирано. След това маркирам думите в скрипта, които съобщават съобщението, което се опитвам да предам. Следващата стъпка е да вдигнете телефона и да проведете разговор, който отразява посланието, особено подчертаните думи. Това гарантира, че не звучиш твърде сценарист.
17. Осигурете решение на проблем
Джисика Шварц, директор по продажбите, автори се обединяват
Никога не се извинявайте, че се обаждате на някого, защото им предоставяте стойност. Нека знаят, че ги наричате конкретно, а не просто случайно лице или компания, защото знаете, че имат проблем и можете да предоставите решение. Уверете се, че знаят, че можете да им спестите време, пари или усилия - както в това, което можете да направите за тях.
18. Нека звучи като рутинен телефонен разговор
Джереми Леви, вицепрезидент по бизнес развитие, медицинско снабдяване в градината, Mars Wellness
Как правите това? Да кажем, че искате да се свържете с д-р Мартинес, за да го накарате да прокара продукта на пациентите си, за да се обадите в офиса му. Знаеш, че няма начин да вдигне телефона, но когато рецепционистката отговори, трябва винаги да казваш: Здравей, д-р Мартинес или, ако е възможно, името на човека. Това звучи така, сякаш принадлежите, сякаш това не е първият ви разговор и че целта на обаждането ви очаква да ви чуе. След като преминете през портиерката, останалото е разходка в парка.
19. Не продавайте, но консултирайте и попитайте
Изабел Балаш, маркетинг сътрудник, 2600 Hz
Винаги го правете да изглеждате като да се опитвате да им помогнете и да се допитате как техният настоящ продукт работи за тях. Не се опитвайте да ги лъжете и да ги подвеждате да говорят с вас. Ще се изненадате от броя на хората, които изпробват тази тактика. Очевидно е, когато лъжат и казват, че са говорили с служител, който ги е насочил към вземащия решения. След като направите това, ще разрушите доверието, което оказва огромно влияние върху способността ви да приключите сделката.
20. Задайте силен въпрос за разрешаване
Кимбърли Сайър-Джайлс, президент и основател, Коучинг и идентичност на Claritypoint
Подгответе силен въпрос за разрешение, който пита дали биха искали да чуят за това, което продавате. Препоръчвам нещо като: „Бихте ли някога отворени да ми позволите да споделя малко информация за нашата система с вас?“ Тези въпроси за разрешение правят перспективата да бъде уважавана и почитана.
21. Никога не натрапвай рано
Робърт Едел, основател, Серви
Намерете начин за бързо изграждане на връзка, добавяне на непосредствена стойност и / или идентифициране на проблеми, специфични за техния бизнес / операция, преди да продадете продукта и услугата си. Големите специалисти по продажбите правят другата страна специална и че продавачът се вслушва в техните нужди и е там, за да реши техния специфичен проблем.
22. Говорете естествено
Рамон Кан, онлайн маркетинг мениджър, National Air Warehouse
Някои отрасли са по-податливи на студени повиквания, а някои мениджъри могат да получат 30 или повече студени повиквания на ден. Представете си, че сте човекът, който получава всички тези обаждания. На всеки 30 минути някой ви се обажда с прекалено ентусиазиран глас и казва същото интро, че те са разляли 100 пъти, преди да ви се обадят. Хората могат да миришат през него цял ден и веднага се отвръщат от него. Все едно мозъкът ви вече е обучен да разпознае студеното лице, когато го чуете веднага. Когато се опитвате прекалено силно и не сте истински, звучите като останалите. Но когато звучи уверено, не като продавач и повече като обикновен човек, получавате много по-добри резултати 100% от времето.
23. Нека да говорят
Джес Магоч, търговски партньори на JPM
Ето любимия ми скрипт:
Здравейте, моето име е - от - ние помагаме (целеви пазар) с - (проблемът, който решите - трябва да се справите с емоциите). Обръщам се към вас, защото (това е мястото, където става лично и специфично.) Чудех се как мога да ви помогна? Дръжте частта за вас кратка и конкретна и ги оставете да говорят. Никой не иска да бъде на края на еднопосочна продажба.
24. Стойте докато се обаждате на студено
Иван Чирай, Square One Life
Когато стоите, вие се чувствате по-будни, нащрек и имате по-високи енергийни нива, за разлика от свиването на офис стол. Тази повишена енергия и ентусиазъм резонират с хората по телефона и ви дават този незначителен ръб при студено обаждане.
25. Бъди хубав за вратарите
D. Anthony Miles, корпорация Miles Development Industries Corporation
Един от най-големите проблеми на студените обаждания е преминаването през портиерката. Преминаването през вратаря е като шахматен ход. Първо, когато се обадите на нов бизнес и вратарят отговаря на телефона, не звучи като продавач. Създайте любезно, приятелско настроение. Второ, казвам, че съм заинтересован от правенето на бизнес с вашата компания, с кого трябва да говоря за това? Това е така, защото по-голямата част от времето портиерът не иска да отклони потенциалния бизнес, като ви изключи. Използвал съм тази студена стратегия за обаждания имаше около 95% успеваемост, преминавайки през портиерката.
26. Останете позитивни
Бари Махер, Бари Махер и сътрудници
Малките бизнесмени, които се справят успешно с "студено", виждат всяка "не" - малка победа, стъпка по пътя към крайния успех. Мотивирането на себе си да предприемете тези стъпки и да направите всяка стъпка възможно най-значима трябва да бъде част от описанието на вашата работа. Не се парализирайте с притеснения, че може да не сте перфектни. Майстор-майстор е този, който вече е направил всяка възможна грешка - и се е учил от всеки един.
27. Установете интерес
Нейт Мастерсън, главен маркетинг директор, Maple Holistics
Студеното повикване често получава незабавен защитен отговор от потенциалните клиенти. Причината да се защитят е, че те са хванати неподготвени и не са искали да бъдат извикани, което прави вероятността от продажба много малко вероятно. Вместо да продавате, установете дали те са заинтересовани или не. Когато някой отговори на телефона, извинете се, че ги обезпокоите и ги обезоръжи, като кажете, че нямате намерение да ги продавате днес. След като установите, че са заинтересовани, попитайте ги кога би било най-добре да ги повикате и да го направите.
28. Дръжте краткото време на студените разговори
Дейвид Дюфорд, основател, BuyLifeInsuranceForBurial.com
Нарежете мазнината от вашия скрит скрипт. Вашите перспективи не се интересуват от вас, вашата компания или времето - те се грижат за себе си. Вземете правото до точката в рамките на пет секунди или по-малко в продажбите си разговор и попитайте вашия потенциал директно, ако той иска да научи повече. Перспективите ви ще оценят, че не си губите времето, ще бъдете по-внимателни, ако проявявате интерес, и ще изпълните едновременно повече набиране, тъй като средното ви обаждане е по-кратко.
29. Намерете Общата почва
Джон Кросман, главен изпълнителен директор, Crossman & Company
Научете повече за интересите и страстите на хората и попитайте за тях. Чуйте какво е важно за тях и ги проследете. Имам продавачи, които да достигат до мен през цялото време и повечето терени са ужасни. Едното беше доста различно. Тя посегна към мен, защото тя закупи и прочете книга, която написах, и попита дали може да дойде и да го подпише. Разбира се, срещнах се с нея. Тогава тя попита как да бъде продавач и аз я свързах с правилния човек.
30. Говорете с усмивка
Ник Дисни, собственик, продава моята къща в Сан Антонио
Съветът номер едно за студено повикване се усмихва, докато правите повикванията. Хората от единия край на телефона могат да усетят отношението на човека от другия край на телефона. Целта на студените повиквания е да накарате човека, когото призовавате, да се чувства спокойна и удобна, а усмивката е най-добрият начин да направите това.
31. Бъдете леко преувеличена версия на себе си
Хун Нгуен, маркетинг мениджър, Smallpdf
Бъди себе си, но леко преувеличена версия. Перспективата не може да ви види, така че трябва да се свържете с тях чрез ритъма на гласа си. Говорете така, сякаш сте много развълнувани и нетърпеливи за това обаждане, което те не са очаквали, и искате да знаят, че се усмихвате, докато се обаждате.
32. Бъдете специфични с вашето послание
Андреа Гродницки, CMO, Richardson
Нищо не дискредитира продавача по-бързо от неясните общи положения. Започнете с внимателно изработена декларация за стойност, свързваща възможностите на продавача с предизвикателствата на клиента. Силна декларация за стойността се вписва в модела за вътрешна продажба, защото е кратък. Краткостта е от значение, защото вътре в продавачите се използва технологията, за да достигне до повече клиенти за по-малко време. С кратка артикулация на стойността, продавачът може да образува връзка по-бързо през няколко повиквания.
33. Предложи нещо ценно
Майк Шулц, президент, RAIN Group
Един от най-важните фактори, които влияят, ако купувачът се свърже с продавача, е дали доставчикът предлага да сподели нещо ценно. Съществуват и определени видове съдържание, което влияе на купувачите да приемат среща или да се свържат с продавачи. Нашето проучване показа, че 69% от купувачите са повлияни от данните от първичните изследвания, свързани с техния бизнес. Ако имате нови открития, които да споделите, споменете го в разговора.
34. Използвайте собствените думи на вашия проспект
Диана Хуйнх, старши представител по бизнес развитие, Видиард
Използвайте собствените си думи. След като направих някои изследвания на перспективата от ипотечната индустрия, създадох персонализирано видео, цитиращо техните точни думи от техния LinkedIn обратно към тях, добавяйки съответната стойност. Успях не само да видя перспективата си да гледам това видео, но и да я споделям в цялата си организация. Това доведе до демо извикване на следващата седмица с правилните хора.
35. Бъдете искрени, истински и автентични
Ерик Штаньо, водещ агент по недвижими имоти, WeBuyNKYHouses
Хората стават спам сега повече от всякога и са наводнени с роботи и студени обаждания. Задайте си себе си като истински човек. Лесно е да се получи робот, защото това е игра с цифри. И наистина, това е така. Но никога не забравяйте, че човекът от другата страна на този телефон е човек. Да бъдеш искрен, истински и автентичен, както и да слушаш хората, ми помогна да превърна повече телефонни обаждания в срещи и къщи по договор.
36. Бъдете постоянни
Mike Scher, съосновател и главен архитект по продажбите, FRONTLINE Selling
Не затваряйте след гласова поща. Проучванията показват, че средно 6,8 души участват в решенията за закупуване на бизнес към бизнес. Така че, вместо просто да оставите една гласова поща за проспекта, натиснете „0“, за да се върнете към администратора и да откриете кой друг в организацията може да участва в процеса на вземане на решения. Свързването с няколко ключови играчи използва вътрешната комуникационна система на организацията, за да разпространи вашето съобщение.
37. Проследяване на показателите и идентифициране на областите за подобряване
Едуардо Аларкон, сериен предприемач и основател, StartupsAgency
Проследете показателите за разговори (за да разберете колко повиквания ви отнема, за да сключите сделка) и напишете най-важните моменти от разговорите. Повтаряйте всичко и подобрявайте терена и отблъскванията. Проучете компаниите или хората, към които сте се насочили, и бъдете в крак с новините за индустрията.
38. Подгответе се за следващия ви лидер
Анди Сирет, Бизнес развитие, Паркинг
Важно е да имате готови потенциални клиенти, така че да не губите време да проучвате между обажданията. Веднага щом се обадите на един водещ, запишете информацията във вашия CRM и наберете следващия.
39. Запишете повикванията
Ема Конуей, изпълнителен директор на операциите, софтуер за свързване с много връзки
За да бъдете последователно успешни, трябва да направите две неща. Първо, изследвайте кой се обаждате, преди да го направите, и приемете стил на общуване, който отразява този индивид и приспособява вашите продажби специално към това как можете да им помогнете. Второ, запишете вашите разговори. Слушането на вашите най-добри и най-лоши студени обаждания е чудесен начин да определите какви стратегии, тонове на гласа и „куките” са ефективни и кои не са.
40. Прегърнете Словото „Не“
Саманта Буш, ръководител бизнес развитие, Epic Marketing
Не е дума, която никой не иска да чуе, особено от някого, когото току-що срещнахте. Това, което научих, е, че няма такова нещо като постоянен не. Едно просто отхвърляне може да означава, може би не точно сега, или може би не този месец, но никога не означава, че няма завинаги. Разбирането на това и приемането на това, което първо не означава, е критично в студената индустрия.
41. Винаги планирайте последващо обаждане
Tim Bartkowiak, агент по недвижими имоти, The Hindle Team RE / MAX
Винаги планирайте последващо обаждане с хора. Ако те казват, че не се интересуват сега, предлагайте да ги повикате след няколко месеца или дори година, за да ги настигнат и да им дадат да разберат как вървят нещата. Тези хора са тези, които искате да подхранвате. Те са отворени за разговор и при изграждането на връзка във времето и дори ако не изискват услугите ви, те могат да познават някой, който го прави.
42. Използвайте Power Dialer
Джеф Хауъл, директор по растежа, AlayaCare
Ако правите много обаждания към все още потенциални клиенти, трябва да използвате „мощен набирач“. Това е външно решение, при което един кол център прави четири обаждания едновременно за четири отделни човека. , Те имат основен скрипт, а след това, когато сте свързани с едно от повикванията, чувате звуков сигнал и говорите с тази перспектива. Останалите повиквания се изпускат. Според нашия опит, той има около 500% увеличение на разговорите на живо.
43. Перспективи за повикване преди или след часове
Матю Мийхан, главен изпълнителен директор, Shield Advisory Group LLC
Опитайте да достигнете до перспективата преди отварянето на бизнеса или след работно време. Повечето собственици на бизнес и мениджъри на ниво C са склонни да стигнат до офиса много рано сутрин и да си тръгнат късно. Това оставя възможност да ги вземете по телефона преди деня им да започне и да не се налага да минават през портиер. Странична бележка: Използвайте фирменото набиране по име директно най-много пъти, за да получите перспективите директно удължаване.
44. Осъществяване на разговори в стратегически времена и дни
Сабрина Окампо, главен изпълнителен директор, VirtualPBX
За да увеличите успеваемостта на връзката, обадете се на студ в сряда и четвъртък между 16:00 часа. до 17:00 часа или между 11 и 12 часа. През тези времена, перспективата е вероятно да се колебае да започне нова задача, точно преди обяд или точно преди края на работния ден, което го прави идеалното време да се обадиш от теб.
45. Използвайте повикването, за да проверите информацията за връзка
Греъм Шор, директор по растежа, SquareFoot
Предимно използвам студените разговори като тактика, за да проверя контактната информация, преди да поставя някой в имейл. Много уебсайтове имат лоша информация за контакт и се обаждат, за да накарат накратко вашата компания и да затоплят връзката, преди да добавят към имейл маркетингова кампания, което е огромен двигател за растеж на преобразуването на нашия екип.
Бонус Съвет - Забавлявайте се
Брайън Дигнан, вицепрезидент по продажбите, FastSpring
Ако не се забавлявате да го правите, не си струва. Поставете усмивка на лицето си. Ако някой ви затвори, това е тяхната загуба. Изпратете им хубав имейл и аз се обзалагам, че те ще вземат вашето обаждане следващия кръг. Този връх повишава моето собствено желание и упоритост, което води до повече продажби.
Долния ред
Студеното обаждане е трудно, но често е необходимо, ако искате да увеличите своя тръбопровод и в крайна сметка вашия бизнес. Има бързи и прости неща, които можете да направите, за да харесате усмивката си, докато правите обаждания или неща като например отделяте малко повече време и усилия, за да проучите перспективите си преди време, което може да направи огромна разлика в успеха на повикването ви. Чрез използването на нашия списък от съвети за студени повиквания, съчетани с практика и обратна връзка, вашата техника за студено повикване само ще се подобри.
