С кариера за недвижими имоти, която обхваща почти 40 години, Mike Ferry е един от най-уважаваните треньори в индустрията днес. Сценариите на Майк Фери, неговите най-широко използвани и широко имитирани инструменти за обучение са най-добрите в бизнеса. Но за да ги накара да работят, трябва да гледате квалифициран продавач, който да ги използва. Тогава лампичката продължава за повечето нови агенти.
За да приложите тези сценарии на практика, вие ще се нуждаете от водачи - много от тях. BoldLeads е едно от най-уважаваните места за закупуване на ексклузивни оферти за недвижими имоти и гарантира, че само един агент ще получи водачи от една област. BoldLeads предлага и видеоклипове за обучение и седмични уебинари, които да ви помогнат да подхранвате и затваряте по-ефективно. Кликнете тук, за да заявите пощенския си код.
Посетете BoldLeads
Нашите любими Майк Фери Скриптове с видео примери
Сценарий 1. 40 Обработени недвижими имоти
От всички скриптове на Mike Ferry онлайн, мисля, че 40-те възражения за недвижими имоти са най-важни. Всеки нов агент трябва да запомни този дословно, за да види незабавно подобрение в продажбите си. Ето защо;
Накланянето е като всяко друго умение. Можете да работите и да се справяте по-добре, но някои хора естествено ще бъдат по-добри от другите. По някаква причина те просто разбират по-добре социалната динамика и могат да придвижат разговора където и да изберат. Но след като те доведат до логическата част от процеса на вземане на решения (което може да дойде много по-рано, отколкото може да очаквате), дори най-социално умелият човек ще се блъсне при първото възражение.
"Моят приятел е брокер", "Искам да намалиш хонорара си", или "Ще направя повече пари да продавам сам" са всички много често срещани възражения, които ще те спрет да си мъртъв, ако не знаеш как да се справят с тях. Макар и да имат смисъл, след като ги прочетат, те не са непременно здрав разум, освен ако не сте добре запознати с процеса на продажба. Пропуснете този скрипт на свой риск.
Пример за видео
За да разберете колко важни са преодоляването на възраженията, проверете 14-минутния разговор на Бостън с недвижим имот на Дерик Липски в реално време с истински изтекъл срок.
Скрипт 2. Изтекъл скрипт за обява (по телефона)
Изтегленият от Mike Ferry скрипт за обява е един от най-добрите там. Риелторът в района на Бостън Дерик Липски има невероятен пример за кацане с този сценарий. В този жив студен разговор с истинско изтекъл срок, можете да гледате от първа ръка, че възможността да се справите с възраженията е най-важното умение, което можете да овладеете, за да се превърнете в голям студент.
Пример за видео
Този видеоклип показва как да получите изтекли права:
Сценарий 3. Представяне на листовката за една минута
Карл Кренцел има доста удивително ръководство за едноминутното представяне на Mike Ferry. Ако не сте прочели скрипта, кликнете тук, за да го изтеглите, преди да гледате видеоклипа на Карл по-долу.
Причината, поради която ми харесва толкова много, е, че той предлага голям контекст зад някои от езика, използван в сценария, както и обяснение защо работи. За някои хора това е от решаващо значение за ефективното използване на Mike Ferry Script. Проверете за себе си, за да видите какво имам предвид.
Пример за видео
Вижте видеото по-долу за пример за едноминутна презентация.
Сценарий 4. Квалифицирани купувачи за дома и мотивацията
Най-важната част от работата с купувачите е да се уверите, че ще ви струва времето. Това е известно като предварителна квалификация и е една от най-важните умения, които можете да научите в областта на недвижимите имоти. Ръководството на Майк на това е един от най-добрите в интернет. Проверете го тук.
Пример за видео
За да видите това умение в действие, проверете отличната роля на Venny Saucedo от 21-ви век по-долу:
Скрипт 5. Най-честите възражения на купувача
Докато първият сценарий се фокусира върху възраженията на продавача, този се фокусира върху възраженията на купувача. Затварянето на купувачите може да бъде предизвикателство, но е много изгодно, ако се прави правилно. За да направите това, трябва да сте в състояние да се справяте добре с възраженията.
Този скрипт обхваща 14 от най-често срещаните възражения на купувача, които вероятно ще срещнете и как да се справите с тях. Проверете го тук.
Пример за видео
Видеото на Майк по-долу обяснява някои от най-хубавите моменти в работата с купувачите:
Сценарий 6. Само продаден скрипт
"Нищо не успява като успех" е клише с причина. Хората искат това, което искат другите хора. Няма по-добър начин да се продава, отколкото да се даде пример за скорошния ти успех. Ето защо точно продадените проучвания са толкова мощни. Този скрипт не е изключение.
Пример за видео
За да видите чудесен пример за този скрипт в действие, проверете по-долу жив разговор на Simon Lemay. Той не е получил среща, но наблюдавайте колко бързо изгражда връзка с олово и колко добре контролира разговора:
Скрипт 7. Просто изписан скрипт
Вместо да седят назад и да чакат други агенти да ги заведат, големи агенти агресивно търсят купувачи за новите си обяви. Логиката тук е проста. Те искат да избегнат разделянето на комисиите си с друг агент.
Както винаги, скриптовете на Mike Ferry могат да бъдат огромна помощ тук. Проверете скрипта си за току-що изброени тук,
Пример за видео
Гледайте Deric използвайте скрипта по-долу:
Сценарий 8. Представяне на CMA
Докато почти всички останали скриптове, които публикувахме тук, се фокусират върху придвижването на вратата, скриптът за представяне на CMA (сравнителен анализ на пазара) ви казва как да приключите сделката. Проверете го тук.
Пример за видео
Разгледайте чудесна ролева игра на представяне на CMA по-долу, за да видите този скрипт в действие:
Сценарий 9. FSBO Script
FSBO води са едни от най-топлите, които можете да очаквате, така че овладяването на вашия FSBO скрипт може да означава огромен удар в комисиите. Както винаги, Mike Ferry Scripts сте го покрили. Сценарият на FSBO на Майк е на върха и покрива всички бази, от които се нуждаете, за да изпратите среща.
Пример за видео
Ако искате да видите творчески модифициран сценарий на Mike Ferry FSBO в действие, вижте Рик Колтън от Colton Lindsay Realty, който го ползва на живо от FSBO по-долу. Отново, обърнете внимание на това, колко гладко той се справя с възраженията и след това се върнете и работите по запомнянето на сценария за 40 възражения за недвижими имоти! Споменах колко е важно, нали?
Скрипт 10. Мощни затваряния за FSBO
Този скрипт обхваща пет "затваряния", за да убеди ФСБО да си уговорят среща. Едно от най-добрите е да попитате за насрочване на среща, ако вече е планирана.
Пример за видео
Ето Пол Кампанаро, който използва тази техника на олово на FSBO:
4 съвета за използване на Mike Ferry Scripts за затваряне на още сделки
Сега, след като прочетете няколко от най-добрите скриптове на Mike Ferry и сте гледали някои в действие, трябва да насочите вниманието си към това да ги направите достатъчно ефективни, за да затворите повече сделки.
1. Запомнете ги
Много нови агенти се противопоставят на идеята да звучат роботизирани или твърди, като рецитират запомнен сценарий. Това е глупав страх. Ето защо. След около година в индустрията забелязах, че използвам същите фрази, обикновено в същия ред, отново и отново, когато се срещам с клиенти. Бих могъл да запомня скрипт рано и да си спести една година опит и грешка. Майк Фери преподава брокери почти 40 години. Сценариите се пишат така, както са с причина.
2. Практика, практика, практика
Бъди Рич беше един от най-големите барабанисти, които някога са живели. Може да си помислите, че той е бил естествен талант или роден с голямо ухо. Може да е бил много добре, но Бъди Рич е направил нещо, което 99% от другите барабанисти не са направили. Той практикуваше часове всеки ден. Щеше да се заключи в бараката за сушене от сутрин до вечер и да не прави нищо друго, освен да практикува рудименти на барабани. Към днешна дата музиканти наричат практикуването на интензивно „дървопрогонване“ в чест на Бъди Рич. Ако най-големият барабанист в света се нуждаеше от толкова много практика, за да стане велик, защо мислиш, че можеш да овладееш студените призиви за една седмица?
Добре, ние не казваме, че трябва да се заключите в дървен навес с телефон, за да практикувате студено обаждане, но заведението тук трябва да е очевидно. Колкото повече практикувате, толкова по-добре. Ако не практикувате, никога няма да се оправите. Толкова е просто.
Готови ли сте да започнете още? Ако сте, ето как можете да практикувате студеното повикване ефективно.
Създайте График за практика на студените разговори
Ако планирате да използвате студено повикване за генериране на потенциални клиенти, трябва да отделите определено време всеки ден, за да практикувате скриптовете си. 10-20 минути на ден трябва да го правят. Водещите агенти, които се обаждат по телефона (повечето от тях), прекарват по няколко часа на ден по телефона. Трябва да изградите издръжливост.
Ролева игра Скриптове с колега или приятел
Най-добрата практика, която можете да направите, е да играете ролева игра с приятел или още по-добре, друг агент, който знае някои от възраженията, които купувачите или продавачите могат да ви върнат. Ученето чрез правене е много по-лесно от запомнянето. Хей, споменах ли, че скриптът от 40 възражения е наистина важен?
Запишете сесиите си за практика
Проецирате ли достатъчно гласа си? Колко уверен сте? Дали това опровержение е ефективно или твърде агресивно звучене? Тъй като може да е изключително трудно обективно да критикувате студеното си обаждане, докато играете роля или по телефона, записването на себе си може да бъде огромна помощ. Може да се изненадате да откриете, че онова, което смятате за ефективно, звучи плоско, или обратното, когато слушате себе си. Можете лесно да записвате себе си на смартфон или компютър.
3. Вземете телефона!
Това може да звучи очевидно, но няма смисъл да запомняте скриптовете на Mike Ferry, ако никога не се обадите по телефона и ги изпробвате на живо! Да, ще бъдете нервен, да, първите ви разговори ще звучат твърдо и принудително. Да, хората ще ви затворят. Не, шансовете, които сте задали веднага, не са високи. НО никога не можеш да получиш страхотно нещо, без да започнеш лошо или посредствено. Избутайте болката и ще се оправите. Продължавайте да бутате и ще получите страхотно.
4. Обмислете работата с треньор по недвижими имоти
Докато коучингът може да бъде доста скъп, той предлага чудесен начин за фина настройка на вашия бизнес и фокусиране върху подобряване. Ако искате да научите повече за намирането на подходящия треньор, разгледайте нашето задълбочено ръководство за треньорите за недвижими имоти тук.
Ние препоръчваме организацията Mike Ferry, защото те предлагат отлично обучение и са в бизнеса от почти 40 години. Това обаче е много лично решение, така че не приемайте нашата дума за това. Попитайте в офиса да видите кои агенти се възхищавате.
3 Съвети за преодоляване на страха ви от студено повикване
Добре. Страхувате се да вдигнете телефона. Ние знаем. Студеното обаждане е страшно за почти всички нови агенти. Това каза, някога сте спрели да мисля, защо студеното повикване е страшно за вас точно сега? Всъщност е много просто.
1. Знанието е доверие, невежеството е страх
Помислете за студените призиви като да вземете голям тест в училище. Ако не сте изучавали правилно, ще трябва да отгатнете отговорите на повечето въпроси. За повечето от нас отговорът на страха би бил напълно естествен в тази ситуация. Никой не би ви виновен, че се страхувате да не успеете да изпробвате теста.
Сега помислете за тест, в който сте учили седмици. Прекарахте часове да правите практически изпити с приятели, изучавахте флаш картички всяка вечер преди лягане и сте 90% сигурни, че ще знаете отговора на всеки един въпрос. Вместо отговор на страха, повечето хора биха се чувствали много уверени, че влизат в класната стая, за да вземат теста.
Когато се стигне до това, това е единствената причина, поради която студеното обаждане е страшно за вас точно сега. Страхуваш се, защото мислиш, че няма да знаеш правилните отговори на въпросите, които неизбежно ще имаш за теб. Познай какво? Прав си. Не знаете отговорите и това е основната причина, поради която се страхувате. Ако знаехте отговорите, щеше да сте по-уверени. Ето защо запомнянето на скриптове и ролеви игри са единственият начин да преодолеете страха си.
2. Съсредоточете се върху Вашата цел
Понякога дори най-опитните студените могат да се задавят. Ако се окажете в тази ситуация, просто си спомнете, че не трябва да ги затваряте по телефона.Всичко, което трябва да направите, е да си уговорите среща, за да видите къщата. Това е.
3. Fail, Fail Again, Fail Better
Не знам как да омекотя удара тук… Ще се провалиш при студени призиви. Много. Дори най-добрите търговци в света се провалят далеч, много по-често, отколкото успяват. Единствената разлика е, че те се опитват много по-често от други хора. След това те се учат от провалите си и продължават да вървят. Няма друг начин да успеем.
6 съвета, които не звучат като продавач на употребявани автомобили
Знам. Не искате да звучи като продавач, защото хората приравняват търговците с нечестност и настойчивост. Винаги смятам, че това възражение е малко странно. В края на краищата, агенти по недвижими имоти са търговци! Това, което повечето хора вероятно имат предвид, когато казват, е, че не искат да звучат като лош продавач.
За повече съвети как да използвате скриптове и не звучи като лош продавач, вижте отличното видео на Бил Креспо по-долу. Ето шест ключови извода от видеоклипа:
1. Останете положителни
Опитайте се да не критикувате твърде много поведението си по телефона. Никой не обича да се говори. Ако трябва да коригирате лицето, с когото говорите, първо се съгласете с тях. Why Мога да разбера защо мислите по този начин … Ще го направя и във вашата позиция. "
2. Чуйте какво ще каже потенциалният клиент
При продажбите слушането е много по-полезно умение от говоренето. Може да звучи контраинтуитивно, но не забравяйте, че ролята ви тук е да решите ефективно проблема, а не да им продавате нещо.
3. Не се опитвайте да ги затваряте по телефона
Всичко, което трябва да направите, е да си уговорите среща. Никой няма да ви наеме по телефона, така че няма смисъл да се опитвате да приключите сделката по време на разговора ви. В крайна сметка, повечето търговци са далеч по-убедителни лично.
4. Не говорете прекалено много за себе си
Вашият начин на мислене трябва да бъде за решаване на проблема на потенциалния клиент, а не колко сте големи. Запазете това за представянето на CMA.
5. Не се опитвайте винаги да контролирате разговора
За да спечелите някого, не можете да ги разхождате и да ги избутвате в ъгъла. Почти никой няма да ви отговори положително, ако го направите. Вместо това, внимателно насочвайте разговора и го позволете да изгражда естествено.
6. Използвайте техники за продажба на вкъщи
Продажбата за вкъщи е изкуството да се използва „обратната психология“, за да се изгради любопитство в ръководството ви. Например, „Не съм много сигурен, че вашата къща отговаря на изискванията за моята програма от 21 стъпки“ може да ви накара да се чувствате изоставени и да ги направите любопитни за това защо къщата им може да не се класира.
Ако искате да научите повече за студените обаждания. Вижте нашия списък от 25 съвета от професионалистите тук.
Долната линия на скриптове на Майк Фери
Студените разговори с FSBO и изтеклите обяви са чудесен начин за генериране на потенциални клиенти и засилване на уменията ви за продажби. Ако искате да се почувствате чудесно при студените разговори, трябва да запомните и да практикувате тези сценарии, докато не станат втора природа.
Не забравяйте да разгледате BoldLeads, който предлага изключителни оферти от продавача и купувача, за да ви помогне да заключите местния си пощенски код или зона и да блокирате конкуренцията си. Кликнете тук, за да предявите претенции за вашия район.
Посетете BoldLeads
