Вашите умения за преговори ще определят колко добре можете да направите продажба и да изградите клиентела. Търговците, които са усвоили преговорите, са уверени и професионални, като им дават предимството, от което се нуждаят, когато се срещат с потенциални клиенти. Помолихме експерти да споделят с нас как да станем по-добри преговарящи за по-бързи продажби и постигане на квота за продажби.
Ето 25 ключови умения за преговори от професионалистите:
1. Активно слушане
Мат Шмид, главен изпълнителен директор, Застраховка за погребения Pro
Едно от най-важните умения за преговори, което трябва да притежава човек, е да слуша. Това включва слушане на тон на човек или, ако лично, четене на езика на тялото. Да бъдеш в състояние да “слушаш” другата страна ще ви помогне да разберете какво им е необходимо и ще ви помогне да дойдете до някаква среда. Колкото по-малко говорите, толкова по-ценна информация ще можете да съберете от другата страна.
2. Информираност за невербалната комуникация
Алисън Хендерсън, главен изпълнителен директор, Moving Image Consulting
Малките знаци, които идват през гласа за продажби по телефона, или езици за езика на тялото за лични срещи, са жизненоважни за успеха на преговорите за продажбите. За да практикувате наблюдение на невербалната комуникация, посетете обществени места като кафенета, терминали за обществен транспорт и щастливи часове и наблюдавайте езика на тялото, за когото бързате, кой има властта във връзка, флиртува и т.н. Вземете под внимание какво поведение ви носи каквото заключение.
3. Твърдо разбиране на Вашата стойност
Джими Родригес, главен оперативен директор, 3dcart
Повечето специалисти по продажбите незабавно отиват за контрафер всеки път, когато някой отхвърли тяхната първоначална оферта. Вместо това трябва да започнете да обяснявате стойността на вашата оферта, като подчертавате всеки начин, по който вашият потенциален клиент ще се възползва, като приеме офертата - преди да им предоставите такъв. Ако преговорите продължават, трябва да правите това всеки път, когато на масата е поставена нова оферта. За да направите това успешно, трябва да се подготвите за всяка потенциална опасност в преговорите и да имате вградена стойност във всеки лост, който сте готови да изтеглите, за да постигнете сделката.
4. Асертивност
Оли Смит, главен изпълнителен директор, ExpertSure
Като професионалист по продажбите, вашата основна задача е да демонстрирате доверие във вашата марка и да можете да внушите подобно ниво на доверие на потенциалните клиенти, на които продавате. Поради тази причина налагането на асертивност по време на продажбите е наложително. Първоначално клиентите обикновено са склонни да слушат, но бавно се купуват в началото на продажбите. За да насърчите клиента да купува в марката ви, бъдете самоуверен, но никога агресивен.
5. Способност за овладяване на нови умения
Маги Аланд, маркетинг и редактор на прегледи, Fit Small Business
Продавачите непрекъснато преговарят с потенциални клиенти на всяка стъпка от процеса на продажба. Въпреки това, както клиентите изискват промяна, така и очакванията на потенциалните клиенти. Специалистите по продажбите трябва бързо да се запознаят с тези очаквания, за да могат да се възползват от всяка възможност за продажби. Sales Pro предлага мощни, самостоятелни курсове за обучение, за да ви научи на най-напредналите умения за договаряне и стратегии за затваряне на повече сделки. Техният прост формат прави обучението бързо и лесно, докато придобиват доказани техники за продажби и клиенти. Кликнете тук, за да проверите програмата си за продажби, която започва от $ 49.95
6. Умения за планиране
Дрю Стивънс, главен изпълнителен директор - Специалист по бизнес преструктуриране, Stevens Performance Group
Може би най-разбираемият принцип на договаряне е изискване за планиране. Най-често преговорите се провалят поради неподходящи процедури, документи или неправилно разбрани въпроси. Планирането е първата (и жизненоважна) стъпка във всяко преговори. Всяка страна трябва да формулира стратегията си, за да определи мотивите на всяка страна, целите, които биха могли да бъдат адресирани, времевите рамки и играчите. Доброто планиране и разбиране помагат да се избегнат грешките и да се поддържа правилен и ефективен разговор.
7. Сграда на доклада
Sid Soil, основател и главен изпълнителен директор, Docudavit Solutions
Поемането на няколко минути за установяване на лична връзка може да ви помогне да разберете с кого работите и да подобрите усилията за сътрудничество, когато дойде време за сключване на споразумение. Ако извършвате дейност по имейл, вземете телефона и се обадете. Включете ги в разговор или дори направете шега. Да накараш хората да те харесват е един от ключовете за успешни продажби и може да извърви дълъг път в преговорите.
8. Разследващи умения
Per Ohstrom, независим консултант по продажби и маркетинг, Per Ohstrom
Когато преговаряте за сделка с клиент, те вече са проучили вашата компания и какво предлагате. Важно е да разберете какво точно искате за вашето предложение. Попитайте пробни въпроси - функционалността на основния продукт, вашият удобен канал за продажби, предлаганото финансиране или гаранция? След това подчертайте това в продажбите си и сравненията на конкурентите.
9. Знание за продукта
Уил Лесли, ръководител на екипа, Нелсън Франк
Като професионалист по продажбите, трябва да сте експерт по всяко време. Познаването на продукта или услугата отвътре и отвън означава, че всички въпроси или притеснения, с които вашите клиенти се обръщат, могат да се превърнат във възможности за изграждане на доверие и да покажат как предлагането ви ще добави стойност към живота им.
Няма никакво истинско извинение за това да бъдеш уловен, когато става въпрос за познания за продуктите, просто защото това е нещо, което можеш да подготвиш много преди време. Ще откриете, че клиентите са склонни да задават по същество едни и същи въпроси, свързани с цената, стойността и договорите, така че правите време да седнете, да си правите бележки и да учите това.
10. Умения за приоритизиране
Марк Просер, съосновател, Fit Small Business
Внимателно следене на пътуването на потенциалния ви потенциал през процеса на продажби ви дава важна информация, за да останете под контрола на процедурите за преговори. Това обаче е предизвикателство, когато денят ви е изпълнен с други важни задачи, които също изискват вашето внимание. Ето защо ще се нуждаете от надежден инструмент, за да управлявате всичките си потенциални клиенти в различни етапи на покупка и да проследявате всеки от тях. Pipedrive е CRM инструмент, който предлага широк набор от функции, за да помогне на бизнеса да управлява своите търговски дейности. Ценообразуването му е проектирано с оглед на нуждите на малкия бизнес, за да съответства на техния растеж с достъпните планове на Pipedrive. Опитайте безплатен Pipedrive процес.
11. Съпричастност на купувача
Джейми Мерино, основател и главен изпълнителен директор, Yegoh
Войните се печелят, преди да отидат на полето, а същото се случва и с преговорите. Фокусирам се върху нуждите, причините, страховете, проблемите и положението на човека, с когото ще преговарям. От това прилагам методология, която се състои в описване на това, което сочи вашите интереси и моята ръка за ръка. Според това, започвам да изработвам около 40 възможни варианта, които бихте могли да предприемете, за да затворите споразумението. Тогава само проследявам границите и до каква степен ще преговарям. Това е техника, която работи винаги, когато наистина изучавате вътрешните мотивации на другото лице.
12. Прозрачност
Кайл Блес, изпълнителен директор, OptimumHQ
Винаги се опитвайте да бъдете възможно най-прозрачни, дори ако това означава да сте честни относно ограниченията. Това ще доведе до по-малко загубено време за възможности, които търсят решение, което може да не сте в състояние да предоставите. Няма по-лошо чувство, отколкото да мислиш, че имаш един в чантата и се оказва, че не е подходящ за последната секунда, особено ако вече си похарчил този чек, за който беше толкова сигурен. Прекарвайте времето си разумно; това ще доведе до по-затворени сделки, точен тръбопровод и по-щастливи клиенти.
13. Овладяване на уменията
Джеймсън “Doc” Sharp, предприемач и главен изпълнителен директор, BlackBeardsMedia
Ще трябва да овладеете финото изкуство за справяне с възраженията на хората. Обикновено възражението приключва преговорите, като оставя продавачът на загуба по отношение на това как да продължи да закрива продажбата, ако преди това не са обучени и играят роля за това как да се справят с възраженията. Никога няма да спечелите в преговорите за продажби.
14. Управление на конфликти
София Сантяго, Комуникационен експерт, София Сантяго
Продавач, който познава техники за управление на конфликти и кога да използва всеки от тях, ще знае кога да донесе ("Това е добре, ще ти го доставим без разходи"), кога да се състезаваш („Нека ви дам няколко начини, по които можем да обслужваме вашите конкретни нужди по-добре от вашия настоящ доставчик. ”), кога да правим компромис („ Нека разделим разликата “), и кога да решим проблема („ Защо да не обмислим няколко начина, по които можем да адаптираме нашия продукт към вашите фирмени стандарти? ”). Той или тя също ще знае как да го направи ефективно, без да се налага да избира между затваряне на продажбата и запазване на щастлив клиент.
15. Професионална комуникация
Gavin Graham, редактор, Fit Small Business
А преговорите е дълъг процес, и са на разположение за постоянна комуникация с перспективата ви гарантира, че ще остане на върха на всеки въпрос. Поддържайте специален и професионален телефонен номер, където потенциалните клиенти и екипът ви могат да се свържат с вас по всяко време, дори и в движение. Grasshopper е виртуална телефонна система, която може да се използва на съществуващи стационарни или мобилни телефони. Лесната настройка и достъпните цени го правят идеален инструмент за новите домашни фирми. Кликнете тук, за да опитате Grasshopper с 30-дневна гаранция за връщане на парите.
16. Емоционален контрол
Нанси Крамер, главен изпълнителен директор, Correct Course Consulting, LLC
Контролирането на емоциите включва използването на автентични емоции, които са подходящи за ситуацията. Когато продавачът се чувства притеснен, страх или гняв, кръвта напуска неокортекса си и отива в ръцете и краката (отговор на борба или полет). Тази реакция означава, че творческата мисъл е забранена.
За да остане в находчиво емоционално състояние, продавачът трябва да репетира срещата. Пристигам рано. Оставете настрана мислите за нещо, което се случва извън преговорите. Помислете предварително за резултата, който искате да постигнете, и възможните отговори, които можете да получите на среща за продажби. Веднъж в срещата, специалистът по продажбите може да се съсредоточи върху резултата, който иска да постигне. Това поддържа техния ум и тяло спокойни и отзивчиви, без да се натоварват.
17. Осъзнаване на нуждите на другите
Брайън Джонсън, основател и водещ консултант по продажбите, MJ Strategic Group
Първият ключ към преговорите е да накараме другата страна да премине на масата за преговори. Това идва от възможността да се свържете с нуждата в организацията. Довеждането им до масата за преговори идва само когато сте идентифицирали основна нужда на другата страна. В този момент продажбата е ваша. Работата, за да се разберат нуждите на другата страна и да се обърне към тях в предложението ви, ще премести тази страна към по-бърза резолюция, в сравнение с възприемането на желаните желания.
18. Разговорно лидерство
Райън Форест, изпълнителен директор по продажбите и консултант, Акулата на продажбите
Трябва да имате контрол през целия процес на продажба, а не само в преговорите. Ако контролирате, можете да диктувате резултата. Сега, не искам да кажа, че ще получите всичко, което искате и ги тормозите, за да вършите това, което казвате, но трябва да ръководите въвеждането и да заявите защо трябва да виждат нещата по ваш начин, като отделите време да обяснят всички положителни резултати, които предлагате и да оправдае разходите. Започнете с мисълта за края и им кажете какво очаквате да бъде резултатът; от там можете да работите заедно, за да разберете как да стигнете до там. Ако в началото не вземете контрола върху разговора, той лесно може да излезе от темата.
19. Стратегическо мълчание
Reesa Woolf, д-р, основател и главен изпълнителен директор, ConfidentSpeaking
Бъдете достатъчно смели да мълчите и да пожънете наградите. Мълчи, след като те са завършили една мисъл, както може да последва по-разкриваща мисъл. Мълчи, след като са направили абсурдно искане. Задръжте контакта с очите и поддържайте неутрален, без да се усмихвате, лице.
20. Способност за компромис
Лусио Бъфалмано, основател и психолог, Мощни движения
Проучванията потвърждават, че даването на отстъпки ускорява преговорите и осигурява по-добри резултати и за двете страни. Хората, които са твърдо решени да поемат възможно най-много и дават колкото се може по-малко, често завършват в състезателни преговори, в които и двете страни се утвърждават. Освен това, с по-малко опитни преговарящи, целта е да се нарани другата страна, вместо да се постигне компромис. Не е добре. Изкуството да се дават отстъпки е едно от най-добрите умения за успешните преговарящи.
21. Готовност
Matthew Reischer Esq., Собственик, Flushing NY Real Estate Inc.
Знайте силните и слабите страни на собствения си аргумент. За да имате по-добър шанс да разклатите човек с реторика, ще ви е необходима презентация, която показва предпоставката на вашия аргумент. Това означава, че трябва да очаквате всички контраргументи, които подкопават вашето търговско помещение и да могат да предоставят смислени откази. За да се научи да убеди хората успешно, човек трябва да се научи как да преодолява възраженията, като знае силните и слабите страни на собствените си аргументи и лицето, което те искат да убедят.
22.Възможност за излизане
Рич Лангтри, вицепрезидент на областта за продажби, управление на информацията за достъпа
Най-силният човек в преговорите е човекът, който желае да си тръгне. Изглежда очевидно, но твърде много търговски представители нямат стомаха, за да се отдалечат от лоша сделка. За да бъде водещ преговарящ, най-ефективните търговски представители постоянно поддържат ливъридж. Те ефективно определят стойността, осигуряват решения и намаляват риска. В хода на преговорите те поддържат позиция на власт и представят предложението с увереност. Ако една перспектива не желае да постигне своите императиви и задължителни, те преминават към друга сделка.
23. Умения за оценка
AJ Bruno, основател и главен изпълнителен директор, QuotaPath
Всичко е преговори. Когато сте в режим на студен разговор, трябва да преговаряте за времето на повикването. Когато пускате търговска презентация и ключов контакт се опитва да ви изтегли в произволна посока, трябва да ги преговаряте обратно. Това е трудно да се осъзнае и изисква практика. Започнете, като прегледате последния си разговор. Може ли да получите по-добър резултат, като поискате това, което наистина искате? Ако е така, имаше възможност за преговори. Опитайте се да направите пауза през деня си и помислете: „Мога ли да получа по-добър резултат, ако го попитам?“
24. Търпение
Дейвид Дюфорд, собственик, купува застраховка "Живот" за погребение
Моят съвет към търговците, които искат да подобрят своите умения за водене на преговори, е да запазят всеки разговор за цената до края на презентацията. Обсъждането на цената на ранен етап в продажбата на поръчки има тенденция да замъглява ума на вашите перспективи. Те са склонни да фиксират повече върху цената на вашия продукт или услуга, а не каква стойност може да донесе.
Препоръчвам на търговците първо да се съсредоточат върху стойността на сградата. Открийте какви проблеми страда вашата перспектива и какво ги държи през нощта. Вземете купон, че решаването на този проблем ще бъде от полза за бизнеса му. След това, само след като демонстрирате, че вашият продукт може да реши проблема с перспективата, представете цената.
25. Оценка на олово
Мартин Уеб, основател, Тудодеск
Най-доброто умение за водене на преговори не е в преговорите, а в стъпките, които се предприемат, преди да стигнете до края. Привеждането на правото, подходящо за преговорите и затварянето, прави процеса не само по-лесен, но и по-печеливш. Междувременно, затваряне на сделки с клиенти, които са лошо годни за вашия бизнес, струват вашия бизнес скъпо, поради лошо договорени договори, които често струват пари от долната линия и времето от вашия продукт.
Долен ред
Познаването на пътя около масата за преговори ще ви помогне да затворите повече сделки и в същото време да създадете приятен опит за продажби, който ще спечели лоялността на новия ви клиент. Използвайте нашия списък с най-добрите умения за водене на преговори от професионалистите и развийте бизнеса си чрез продажби и лоялни клиенти.
Пропуснахме ли ви уменията за преговори? Споделете ги с нас в коментарите.
