Няма нищо по-енергично от добро състезание между вашия екип по продажбите; Вашите служители се изкривяват и се съревновават, за да получат най-много продажби; всички, докато изучават нови умения и споделят своите стратегии.
Може да звучи като фантазия, но е истина. Конкурс за продажби може да направи чудеса, за да мотивира целия ви екип, включително нови и неефективни търговци, но само когато са правилно настроени. Без правилните правила, цели и награди, вашето състезание може да не успее да внесе трайни подобрения, или още по-лошо, да предизвика разрив между най-добрите и ниско ефективните членове.
В това ръководство обсъждаме истински доказани идеи за конкурси за продажби, идващи от самите собственици на малки фирми. CRM, като Freshsales, може да се използва за проследяване на напредъка на вашия екип по пътя. Freshsales позволява на вашите служители да поддържат тръбопроводи за продажби и ви позволяват да създавате персонализирани отчети, за да видите всичките им продажби. Кликнете тук, за да започнете безплатен пробен период на Freshsales.
Посетете Freshsales
Най-големите грешки при продажбите на конкурси, които трябва да се избягват
Конкурсът за продажби работи най-добре, когато те мотивират всичко служители (особено тези, които са нови и неефективни) и внушават трайни подобрения. Конкурс за продажби, който само възнаграждава най-добрите търговци, прави малко, за да помогне на целия ви екип.
Ето често срещаните грешки в конкурса за продажби, които трябва да се избягват при създаването на конкурса:
- Вашето състезание само мотивира топ търговци и не успява да достигне до екипа ви като цяло.
- Той не успява да задържи интереса на служителите ви след първите няколко дни.
- Подобренията в изпълнението не продължават след приключването на конкурса.
- Тя създава конкурентна среда, която вреди на сътрудничеството и духа на служителите.
- Резултатите са трудоемки и отнемащи време за проследяване.
Сега, както ще обясним по-нататък, всички тези проблеми могат да бъдат избегнати, като се намерят правилните идеи за конкурс за продажби, които ще работят за вашите конкретни цели.
Топ 5 идеи за конкурс за продажби
След това ще споделим петте най-добри идеи за конкурси за продажби, включително истински истории и резултати от собствениците на малки фирми:
× Получете 5 идеи за мотивационен конкурс за продажби (включително реални истории и резултати от собственици на малки фирми) Този имейл адрес е невалиден. × Получете 5 идеи за мотивационен конкурс за продажби!1. Конкурс за продажба, основан на цели
На първо място, всеки конкурс за продажби се нуждае от цел. Какво се надявате да подобрите сред продажбения си екип?
Докато най-простият подход е да се проведе конкурс за общите приходи от продажби, по-конкретна цел повече нови клиенти , или повече приходи за XX продукт - често е по-ефективен. Това може да доведе до по-голямо участие и по-дългосрочно подобрение сред екипа ви по продажби. Най-малкото това е, което Хедър Симънс е открила, когато е провела конкурс за двама мъже и франчайз за камиони в Медисън, Уисконсин:
- Като движеща се компания предлагаме кутии и услуги за опаковане - обясни Симънс. „След като използвахме състезания за продажби, насочени към повишаване на представянето ни в продажбите на тази услуга, видяхме, че процентът на продажбите ни в тази област се удвои.” Още по-добре, обясни тя, „оттогава са останали на това ниво.“
Защо работи
С поставянето на конкретна област на фокусиране (кутии и услуги по опаковане), Симънс насърчава екипа си да се изправи пред нова тема - която те може да са пренебрегнали или просто да не са взети под внимание преди. В резултат на това нейният екип разработи стратегии за подобряване на опаковките и техните услуги, и тези умения остават с тях дълго след края на състезанието.
Сравнете това с общ конкурс за приходи, където търговците се конкурират за най-високите продажби: макар че е възможно някои да научат нови стратегии, други просто ще работят повече часове, за да увеличат броя си. След като състезанието приключи, те ще се върнат към обичайната си рутина и продажбите ще се изравнят.
Често се базира на обективна конкуренция в продажбите изисква търговци, за да развият нови умения, защото излизат от зоната си на комфорт и се сблъскват с непозната тема. По този начин обективните конкурси за продажби имат по-дългосрочни и дълготрайни резултати.
Как да го проследим
Продажби по продукт, изготвени в Freshsales
Ако вашият екип по продажбите използва CRM система като Freshsales за управление на възможностите, трябва да можете да генерирате отчет, който показва приходите по продукт или категория продукти. Можете да запазите продуктите си в CRM и да превърнете таблицата с данни в графичен отчет за по-визуална привлекателност.
2. Конкурси за продажби
Друг важен въпрос е който се опитвате да мотивирате , Докато повечето мениджъри по продажбите биха отговорили всеки , много конкурси за продажби всъщност не работят по този начин. Много често няколко топ спечелили продавачи бързо изтласкват напред, а останалите служители ще загубят интерес, тъй като попадат твърде далеч.
Решението на този проблем е да се проведе конкурс за продажби: едно къде всеки, който достигне XX продажби за един месец, получава награда.
Защо работи
Макар че не може да тласка топ продажбите ви толкова агресивно, колкото традиционните конкурси за продажби, конкурсът за продажби е чудесен за мотивиране целия си екип (или поне по-значителна част). Не само, че повече хора са възнаградени и по този начин са мотивирани да продължат напред, но ако допуснете някакво съревнование в духа на състезанието Yankee Swap на Джаксън, сигурно ще видите някакво трайно вълнение.
Как да го проследим
Отчет за приходите от продажби по месеци, генериран в Freshsales
CRM, като Freshsales, може да бъде много полезна, ако вашият конкурс за продажби се основава на конкретен размер на приходите за определен период от време. С Freshsales можете да персонализирате отчетите за всеки член на екипа по продажбите, за да включите приходите, генерирани за даден период от време.
3. Конкурс за продажба „Усилие за върхови постижения“
Друг начин да направите вашите състезания по-всеобхватни е да се съсредоточите усилие вместо печалби и печалби. Дан Макгроу, основател и главен изпълнителен директор на Fuelzee, опита тази стратегия, когато започна да награждава служителите си по продажбите всеки път, когато те загуби сделка.
"Всеки път, когато някой получи" не ", ние го проследихме в нашата система, а човекът с най-много" не "получи $ 100 подаръчна карта всяка седмица," обясни той. - Това може да звучи налудничаво, но при продажбите получавате много. Колкото повече не получавате, толкова по-близо сте до да. Наградата за получаване на "да" е по-голяма от $ 100, така че все още искате да стигнете до там. Това почти удвои нашите изходящи обаждания и мотивира целия екип. "
Защо работи
Когато възнаграждавате за усилията, новите и опитни търговци се насърчават да участват. Мнозина ще продължават да се борят за повишаване на броя на обажданията си, независимо дали това означава да останем закъснели, да работим на обяд или да съкращаваме времето между обажданията.
Той също така помага на начинаещите търговци да запазят настроението си, тъй като в състезанието на Макгроу или един резултат с клиент е положителен. "Да" може да означава по-дебела комисия, но "не" все още поставя проверка на дъската и показва, че те се опитват да приключат сделка.
Как да го проследим
Брой сделки, спечелени срещу сделки Загубен отчет, генериран в Freshsales
Ако вашите служители проследяват своите клиенти в CRM, просто генерирайте отчет за броя на загубените или отложени сделки. Повечето CRM системи, включително Freshsales, могат да покажат коефициента на печалба / загуба за всеки продавач, който е техният процент от сделките, които са спечелени срещу загубени сделки. Продължавайки по-нататък, можете да графирате точния брой на спечелените сделки и загубените сделки и да го публикувате на таблото си за управление или да ги експортирате.
4. Конкурсът за продажби „Губещ”
Друг начин да запазите всички, ангажирани по време на конкурс за продажби, е да забравите за победителя напълно. Брайън Клейтън от GreenPal проведе едномесечно състезание за продажби, в което се състезаваха неговите служители не са най-малко нови доставчици.
Губещият всяка седмица трябваше да хвърли 20 долара във фирмения коледен партиен фонд.
„Тази година сме стигнали до доста голям пот, така че не е нужно да казваме, че имахме най-добрата коледна партия тази година“, обясни Брайън. "Ще бъдете изумени колко забавно това прави ежедневното мелене, защото ние се състезаваме за победа и накрая всеки печели."
Защо работи
Въпреки че "наказанието" на губещия би било неподходящо в повечето сценарии, коледният партиен фонд го прави безгрижен и забавен. Също така, тъй като Bryan се фокусира върху конкретна цел (нова регистрация на доставчици), а не върху общите приходи от продажби, тя не е задължително да се „извади“ от неефективните търговци.
Как да го проследим
Въпреки че зависи от това, което проследявате конкретно, повечето CRM трябва да могат да докладват тези показатели без прекалено много проблеми. Използвайки Freshsales, можете да използвате вградените им отчети, като например тенденциите в продажбите през последните 90 дни или скоростта на продажбите, или можете да персонализирате вашите собствени за продажби на определен продукт, печалба / загуба и много други.
5. Конкурс за дневни продажби
Когато проектирате своя конкурс за продажби, ще трябва да обмислите внимателно колко дълго ще се провежда състезанието , и колко често ще актуализирате резултата .
Повечето конкурси за продажби се провеждат за един месец, тъй като това дава на търговците достатъчно време да се приспособят и да работят за постигане на целта си. На обратната страна, месечните състезания рискуват да останат в застой. Търговците могат да забравят или да загубят интерес, ако резултатът е толкова далеч.
Защо работи
Както обяснява Симънс, "това помага да се поддържа конкурсът свеж и изпълнен с очакване … Когато имате състезание по врата и врата към края на седмицата, това е вълнуващо за целия екип за продажби да продължи да настоява кой може да излезе на върха. "
По-нататъшното добавяне на напрежението е, че който продава най-доброто през месеца, не е задължително да спечели играта. Дори и по-ниско представящите се продавачи могат да влязат във възбудата, като извадят добри дни и / или „развалят” резултатите с изненадваща победа в края.
Как да го проследим
Задайте краен срок за всеки ден - да кажем 4:30 ч. - с всякакви продажби след този брой на следващия ден. Когато достигнете времето, съберете екипа си и помолете всички да споделят своите дневни суми. За пореден път CRM, като Freshsales, ще бъде ваш приятел, за да потвърди резултатите.
Долния ред
И не на последно място, когато става въпрос за избора на награда, винаги е по-добре да предложите подарък, отколкото пари. Изследванията показват отново и отново, че паричните средства са лош мотиватор. Подаръкът, който е дори по-малък по стойност, често дава повече вълнение и насърчение. Можете да помислите за притурка като iPad или VR набор, карта за подарък или дори фантастична писалка.
