Водещият скоринг е начин да се идентифицират перспективите за продажби, които най-вероятно ще купуват. Използвайки комбинация от фактори, които измерват нивото на интерес и качество на годност, водещата система за точкуване автоматично подрежда поведението ви от най-горещите до най-студените.
Например, ако използвате имейл маркетинг, можете да оценявате потенциала на базата на това дали и колко често четат имейлите ви. В това ръководство ще ви покажем как да настроите своя собствена система за оформяне на олово, включително как автоматично да се проследява отварянето на имейли, кликванията на връзките и други с помощта на CRM продукти, като например Freshsales CRM, която е спонсорирала тази статия. Водещата система за оценяване на Freshsales може автоматично да класира водещите позиции на базата на източника, местоположението и уеб дейността на всеки водещ, така че вашият екип за продажби може първо да достигне до този, който най-вероятно ще затвори. Кликнете тук, за да започнете безплатен пробен период.
Посетете Freshsales CRM
Как се води скоринг
Ефективното водещо оценяване оценява водещите продажби по скала и присвоява всеки резултат на базата на вероятността да се превърне в продажба. Например определен брой точки може да бъде възнаграден, когато олово отвори имейл или кликне върху връзка към уебсайта ви. Когато се достигне до определен резултат, вашата система може автоматично да ги обозначи като „горещо олово“ и да ги постави над списъка си, за да могат вашите продажби да видят най-квалифицираните лидери.
Класиране на водещите на базата на олово
Източник: Freshworks
Добрата система за точкуване ще доведе до измерване на две неща:
- Дали са добра мярка за вашия продукт / услуга?
- Дали са заинтересован във вашата компания?
За да прецените дали са подходящи, ще отбележите, че ще постигнете резултат, базиран на това, колко добре отговарят на типичния потребителски профил. Например, компания, която инсталира системи за сигурност за търговците на дребно, може да разгледа индустрията, размера на магазина и съществуващата система за сигурност. На базата на тези три характеристики те могат да определят колко са добри и да получават адекватен резултат.
За да измерите нивото на интереса си, ще разгледате доколко взаимодействието на олово с бизнеса ви. Това може да включва отваряне на имейли, телефонни обаждания, посещения на уебсайтове и т.н. По принцип, всичко, което показва, че е водещо, е запознато и се интересува от вашия продукт / услуга.
След като дефинирате характеристиките, които искате да използвате за измерване на потенциалните клиенти, можете да зададете параметрите в CRM за продажби, като Freshworks, който ще оценява поведението на всеки потребител въз основа на зададения от вас резултат.
Оценява се като топло олово въз основа на характеристиките и поведението на потребителя
Източник: Freshworks
Как да създадем система за олово
След като дефинирате характеристиките, които искате да използвате, за да измерите потенциала на компанията си, можете да настроите параметрите в CRM софтуер, като Freshworks, който ще оцени поведението на всеки потребител и ще определи резултат. Характеристиките ще се различават независимо дали сте компания за бизнес (B2B) или компания от бизнес към потребител (B2C).
Характеристики, които показват, че клиентът е подходящ (B2B):
- Брой служители
- промишленост
- Размер на магазина / офиса
- Местоположение (и)
- Вече имат ли система / специалист, който прави това, което предлагам?
Характеристики, които показват, че клиентът е подходящ (B2C):
- възраст
- пол
- домакинство
- местоположение
- доход
Действията, от друга страна, обикновено са едни и същи за B2B и B2C бизнеса. Въпреки това, вие ще бъдете ограничени до това, което можете да проследите. Например, Freshsales CRM е фокусиран върху проследяването на имейли, но за разлика от други инструменти, той може също така да следи дейността на водещата ви програма, като например създаването на билет и уеб дейност, като например преглеждане на конкретна страница в сайта Ви.
Действията, които показват водеща позиция, са ангажирани:
- Отваря имейл
- Връзки с кликвания към уебсайта Ви
- Подава уеб формуляр
- Изтеглена бяла хартия
- Разгледана уеб страница
Как да проектираме точкова система?
След като имате в предвид списък с положителни характеристики и действия, следващата стъпка е да проектирате своята точкова система.
Обмислете използването на проста скала от 100 точки като най-добър резултат. С Freshsales CRM можете да зададете диапазони, за да определите дали оловото е горещо, топло или студено. Например, ако клиентът отговаря на профила ви и се е ангажирал с имейлите ви, човек може да отбележи между 70 и 100 точки. Това ще бъде прагът да ги маркираме като горещи води. Малко по-ниска, да речем при 50 точки, можете да ги категоризирате като топли води. Ако водят около 30 точки, направете ги студен.
Точкова оценка, базирана на качеството на оловото
Източник: Freshsales CRM
Вашата точкова система вероятно ще отнеме известни проби и грешки, за да се усъвършенства. Може да не знаете колко тегло да поставите върху всяка характеристика и действие, докато не го изпробвате. Прекалено много тежест на електронната поща се отваря, например, може да доведе до "лоши подходи" класиране високо. По същия начин присвояването на прекалено голяма тежест на грешните характеристики може да доведе до „горещи потенциални клиенти“, които никога не са взаимодействали с бизнеса ви.
Посетете Freshsales CRM
След това ще ви покажем пример, който да ви помогне да започнете собствена система за точки:
Определяне на олово Пример: Инсталиране на системата за сигурност
| Характеристики | мерки |
|---|---|
|
|
Да речем, че инсталирам системи за сигурност за малките магазини. Моите идеални клиенти са малките луксозни магазини, които се нуждаят от защита за скъпите си продукти, въпреки че от време на време работя с други търговци на дребно и веднъж в синята луна, не-дребно.
Моята система за оценка ще отразява тези предпочитания. Луксозните магазини ще получат незабавно 25 точки. Други търговци на дребно ще получат скромни 10 точки, а не-търговците ще започнат негативно. Обикновено избягвам търговците на дребно, освен ако не показват изключителен интерес към моите имейли. По същия начин, аз обслужвам магазини в диапазона 2000 - 5000 кв. Фута най-добре, но може да работи с тези малко по-малки или по-големи, така че клиентите с магазини в този размер обхват също получават точка бум.
Другата половина от моята система за оценяване се базира на това колко ангажирани са потенциалните клиенти с моите маркетингови кампании по имейл. Използвайки система като Freshsales CRM, мога да създам имейл кампании и да проследявам, когато се отварят имейли и се щракват линкове.
Ако се стигне до това, че е луксозен магазин (+25) с интериор, който е 1800 кв. Фута (+25) и в момента няма система за сигурност (+10), те веднага са на 60 точки. Сега, да речем, че са отворили 2 от моите промоционални имейли (+10) и са кликнали върху поне 1 връзка (+10). Сега те са общо 80 точки и биха били класифицирани като "горещи" олово.
Сега мога да наблюдавам отблизо тази информация и да отделя допълнителни ресурси за тях - независимо дали това са маркетингови материали, безплатни мостри / проби, търговско представяне и т.н.
Как да създадете олово за олово в Freshsales CRM
Тъй като CRM консолидира вашите потенциални клиенти и ви помага да управлявате контакта с тях, това е идеалното място за създаване на вашата система за точкуване. Freshsales CRM е особено чудесен вариант, защото са вградени имейл маркетинг. Когато получател отвори или се ангажира с имейл, можете автоматично да добавите към резултата си.
По-конкретно, има два вида действия за проследяване на имейли, които можете да възнаградите точки за автоматично в Freshsales CRM:
- Отваряне на имейл
- Кликнете върху връзка в имейла
Готиното за Freshsales CRM е, че точките се добавят автоматично, ако вашият кабел отговаря на определени характеристики. Например, ако искате да възнаградите точки за съвпадение на профила ви - дали индустрията, местоположението, работата на клиента и т.н. - можете да направите това, като добавите правила в опцията за персонализиране на платформата. Преди Freshsales да може автоматично да добавя точки, можете да използвате функцията за автоматично обогатяване, за да може CRM да обогати потенциалните клиенти с социални и публично изброени подробности, или можете ръчно да добавите тези данни на базата на имейли или клиентски обаждания. По същия начин точките се добавят автоматично за посещение на страница на уебсайта ви, изтегляне на бяла хартия или регистрация за уеб семинар.
Функцията за автоматично обогатяване на Freshsales
Източник: Freshsales
След това ще ви покажем как да настроите всичко това в Freshsales CRM. Ще започнем с автоматичен скоринг на имейли, след което ще ви покажем как да конфигурирате платформата за автоматично оценяване на потенциалните клиенти въз основа на техните характеристики.
1. Как да зададете точки въз основа на характеристиките
Не сте ограничени само до взаимодействия с имейли, защото Freshsales CRM също ви позволява да добавяте или изваждате въз основа на характеристиките на олово. За да направите това, трябва да настроите правилата точно като това, което е направено за дейност на имейл. Обърнете внимание, че автоматичното оценяване ще бъде задействано само след като въведете основната информация на водещия.
Следвайте инструкциите по-долу, за да получите резултати, базирани на характеристиките:
- Кликнете върху „Добавяне на правило“.
- Изберете поле от падащото меню. Има около 50 полета, които можете да отбележите.
- Изберете условие от падащото меню.
- В зависимост от водещото поле трябва или да въведете стойността, или да изберете стойността от падащото меню.
- Изберете добавяне или изваждане на точки от падащото меню. Въведете стойността в следващото поле, за да определите резултата.
- Натиснете Save.
Точкуване на олово, основано на собственост на олово
Източник: Freshsales CRM
2. Добавете точки за взаимодействие с имейл
Първо влезте в Freshsales CRM и кликнете върху „Административни настройки“ в долната част на лявата страна на екрана. Кликнете върху „Lead Score Customization“ (Персонализиране на водещия резултат) и след това върху раздела „Дейност по имейл“. Ако вече не сте потребител на Freshsales, можете да се регистрирате за безплатен 30-дневен пробен период, като следвате тази връзка.
Следват последователни указания как да се оценяват потенциалните клиенти въз основа на дейността на имейла:
- Кликнете върху „Добавяне на правило“.
- Изберете поле от падащото меню, например, отворено или кликано.
- Въведете реда на темата на имейла. Бъдете сигурни, че това е точното заглавие на имейла, който планирате да изпратите и да отбележите вашите потенциални клиенти.
- Изберете ограничение във времето за имейла си.
- No Time Limit - лидерът е натиснал линк или е отворил имейл по всяко време и няма резултат.
- Последните 7 дни - водещият е натиснал линк или е отворил имейл в рамките на 7 дни и след това резултатът ще бъде изваден.
- Последните 30 дни - водещият е натиснал линк или е отворил имейл в рамките на 30 дни и след това резултатът ще бъде изваден.
- След това изберете добавяне или изваждане на точки от падащото меню.Въведете стойността в следващото поле, за да определите резултата.
- Хит спаси.
Олово оценяване на базата на дейност на имейл
Източник: Freshsales CRM
3. Филтърни лидери въз основа на водещия резултат
Тук не свършва. Тъй като вашите води започват да събират точки, можете да използвате Freshsales CRM, за да филтрирате водещите точки въз основа на техния резултат. Тази функция позволява на търговците ви да виждат бързо кои контакти са готови да купят и кои от вашите контакти се нуждаят от повече грижи. За да филтрирате водещите, направете следното:
- Кликнете върху "Leads" ("Води") в горната лява част на екрана.
- Кликнете върху „Филтър“ в горната дясна част на екрана.
- Натиснете бутона +, за да добавите "Lead Score".
- От падащото меню под олово, изберете условие. Например, ако искате да видите всички топли води, изберете „между“, за да укажете диапазон.
- Въведете стойностите, за да определите обхванатия обхват. Например, бих въвел 40 и 70, ако бях филтрирал за горещи води.
Филтриране въз основа на олово
Източник: Freshsales CRM
Долния ред
Олово оценяване взема догадки от определяне на най-обещаващите води. С един бърз поглед можете да намерите водещите, които най-добре отговарят на критериите ви. Или, спести още повече време чрез филтриране на вашите води на базата на техния водещ резултат. С Freshsales CRM можете лесно да настроите и автоматизирате оформянето на олово, за да сте сигурни, че никакви обещаващи пробиви през пукнатините. Кликнете тук, за да започнете безплатен пробен период.
Посетете Freshsales CRM
