Почти всеки бизнес преговори ще включва договаряне на цени, особено при по-големи сделки между предприятия. За продавачите, предизвикателството е да убедят клиентите си, че техният продукт или услуга струва повече от цената му. Но не всички купувачи са едни и същи, така че ние събрахме експертни съвети, които да ви помогнат да накарате купувачите да плащат повече.
Ето 25 съвета за бизнес преговори от професионалистите.
1. Ясно демонстрирайте стойността на Вашия продукт
Джейсън Морджария, основател и главен изпълнителен директор, Commusoft
Твърде много малки предприятия се страхуват да налагат премиални цени, защото смятат, че клиентите няма да го платят. Но ако клиентът ви притисне на цената, често това не е така, защото вашият продукт или услуга не си струва, а защото не сте свършили добра работа, за да покажете стойността, която предлагате. Какъв проблем решава вашият продукт? Как ще се чувства вашият клиент, след като го използва? Използвайте силни текстове, препоръки и други форми на социално доказателство, за да помогнете на клиента да си представя колко страхотно ще се почувстват, когато продуктът ви е разрешил проблема си и наистина разберат положителното въздействие на вашия бизнес върху живота им. Хората са щастливи да плащат повече за решение, за което се чувстват добре.
2. Поставете повече усилия в персонализираните взаимоотношения с висока чувствителност
Роб Брайман, основател и главен изпълнителен директор, Cogent Analytics
Като собственик на малък бизнес и сериен предприемач, винаги е предизвикателство да накараш хората да плащат за това, което смятате, че си струва продуктът или услугата. Освен това, каква е действителната конкурентна цена на улицата за вашия продукт или услуга, в крайна сметка хората не купуват въз основа на това, което е продуктът или услугата. Когато им се дава избор, най-често те купуват стойност, която се корени в прозрачни и надеждни взаимоотношения. Въпреки тенденцията за безлични имейли и онлайн взаимодействие, именно старомодните персонализирани, високо-чувствителни връзки, които печелят в крайна сметка и могат да привлекат по-високи цени.
Дали това е осъзната реализация или несъзнателна рационализация, качественото човешко взаимодействие, основано на искреност и почтеност, е добавената стойност, която продава продукти и услуги и печели бизнес.
3. Създайте чувство за спешност
Kris Lippi, собственик и брокер на недвижими имоти, се споменава Realty
Най-добрият начин да получите купувач, за да плащате повече за къща, е да ги накарате да се чувстват така, сякаш има шанс да не получат къщата, като им дадете да знаят, че има много оферти за дома. За да привлечете множество оферти, трябва да създадете перфектен списък веднага след пускането на пазара на пазара. Вие правите това, като организирате дома си, за да продавате и правилно правите снимки и цени, или дори малко под пазарната стойност.
Това създава усещане за неотложност, че купувачът ще загуби сделка за своя мечтан дом. След като имате няколко оферти, създавате аукционна среда, можете да накарате купувачите да подадат максималните си оферти и получавате най-високата цена за вашия дом.
4. Никога не се извинявайте за цената
Александра Зеленко, маркетолог и технически писател, DDI Development
След като сте определили цената си, трябва да предоставите разумна обосновка, така че вашият купувач да приеме това. Препоръчително е да се фокусирате върху стойността на вашите продукти или услуги, а не върху цената. Купувачите ще се съгласят да плащат повече за стойността, която има смисъл, така че трябва да продавате функции и ползи. След като установите стойността на вашите продукти или услуги, представете своята цена с увереност и никога не се извинявайте за цената си. Ако смятате, че цената ви е правилна, клиентите ви също ще се съгласят.
5. Не забравяйте да направите Вашата Pitch Всичко за Вашия Клиент
Дан Хейл, експерт по дигитален маркетинг и собственик, уеб дизайн на облачния инспектор
Един от най-добрите начини да накараме клиентите да плащат повече, е да се уверите, че го правите за тях. Собствениците на фирми са склонни да говорят за това, което могат да направят за клиента. Това е най-големият проблем. Ключът към по-големите плащания е да изработиш посланието си, така че да облекчи болката им. Направете всичко за това как можете да подобрите живота им, като отстраните проблема. Накарайте ги да се влюбят във вашето решение, въпреки че е скучно как го правите. И не се заблуждавайте: за тях е скучно.
Един пример може да бъде настройка на централен климатик. Вместо да направите „задълбочена настройка на 21-точков климатик”, поставете го като „климатик, който отново работи като нов.” Никой не се интересува от настройка на климатика; те просто искат такъв, който работи безупречно. Това ще ви раздели и ще ви позволи да таксувате повече. Просто се уверете, че сте доставили.
6. Привличане на клиенти към вашите продукти с по-висок клас
Джес Перна, собственик, студио Джес Перна
Нямаме представа какво бюджетните клиенти имат предвид, когато се обаждат. Първо показваме продуктите от висок клас и след това предлагаме по-евтините опции. След това обясняваме, че колкото по-дълго ми отнема илюстрация за тях, толкова повече струва. Тя се основава просто на почасова ставка.Ако те са привлечени от елементите от висок клас, те ще намерят начин да платят за тях. Понякога ще хвърляме опция с отстъпка или ще им кажем, че ще се откажем от таксите.
7. Представете нивото на усилие за всеки етап от проекта
Terence Channon, директор, NewLead, LLC
Един от начините да се убедят потенциалните клиенти да плащат повече е винаги да се илюстрира нивото на усилия за всеки етап от проекта. Може да бъде изкушаващо просто да поставите единна цена на цялото предложение, но да се противопоставите на изкушението да го направите. Разбийте проекта на етапи, показвайки прогнозния брой часове и съответния процент на фактуриране. Това ще помогне да се илюстрира нивото на усилието, което се изисква по пътя, да покаже на клиента, който сте си направили в подготовката на плана на проекта, и вероятно да доведат до допълнителни фактури (обикновено защото е по-лесно да се подценява нивото на усилието като цяло спрямо организирани на части).
8. Отбележете решението, което вашият продукт предоставя на вашите клиенти
Джъстин Заппула, управляващ партньор, Janek Performance Group
За да накарате купувачите да плащат повече, трябва да свържете точките между техните нужди и как вашият продукт или услуга отговаря на тези нужди или решава специфични проблеми, които имат. Ако можете да покажете реалната, осезаема стойност за клиента, те са много по-склонни да плащат по-висока цена. Понякога купувачите ще настояват за преждевременно обсъждане на цената и в този случай трябва да насочите разговора към откриването на техните проблеми и болезнени точки, за да можете да покажете как предлагането ви облекчава тези болки. Ако те все още настояват, тогава им предоставете диапазон, с квалификатора, който той мащабира в зависимост от това, което те трябва да решат своите проблеми. След това върнете фокуса към откриването на нуждите и стойността на вашето решение.
Не искате да удържате информация - изглежда, че криете нещо - но не искате да пещерите и да давате цена, която може да не е точна. Още по-важното е, че затъването в ценовото прегръщане отнема наистина важното: изграждане на доверие и обръщане на внимание на синергията между нуждите на купувача и решенията на продавача.
9. Препоръчвайте въз основа на това, което искате вашите клиенти
Грета Шулц, собственик, Schulz Business SELLutions
Хората ще плащат повече, ако е „тяхната“ идея да го направят. Това означава да се задават достатъчно добри въпроси, за да се разбере не само това, от което се нуждаят, но и за какво се нуждаят, какво правят сега? Как работи това и ако нямат нещо по-добро, по-бързо и т.н., какъв е ефектът от това? Важно е да зададете въпроси, които да им помогнат да говорят за това как и защо. Моят голям $ 25,000 въпрос е в отговор на някое от тях: кажи ми повече за това. Това им позволява да говорят повече за своите проблеми и ние ги разбираме. Тогава можем да препоръчаме въз основа на това, което искат, а не на това, което „продаваме“.
10. Изненадайте купувачите си с неочакваната стойност на вашия продукт
Никол Литман, основател и главен изпълнителен директор, Aurelian Coaching
Когато преминете цената на продуктите или услугите си, ключът е да преизпълните стойността си, като големи бонуси за продуктите си и високо качество на всички ваши услуги. По принцип, всеки начин, по който можете да изненадате и насладите, ще ви помогне да накарате купувачите да плащат повече. Може да се почувствате като повече работа, но връщането може да бъде феноменално, което прави много добра възвръщаемост на инвестициите във вашите усилия. Съвет: помогнете тези ранни потребители на вашите премиум пакети да бъдат вашият неофициален консултативен съвет. Попитайте ги каква друга стойност извън света, която биха искали да видят - след това я доставете и гледайте клиентите да се събират, за да плащат повече.
11. Помислете отвъд стратегията „Вземете или оставете”
Боб Хаус, президент, BizBuySell.com
Макар че това е един от най-важните инструменти за продавачите за собственици (FSBO), преговорите са областта, която най-често изпуска топката. Основният принцип на успешните преговори е да се преговаря от силна позиция. Понякога е по-лесно да се каже, отколкото да се направи, но в днешния бизнес пазар има много начини продавачите да се позиционират благоприятно и точно, преди процесът на преговори дори да започне.
Собствениците на FSBO трябва да помнят, че преговорите ще се развиват, и ако се обърнете към нея с отворена стратегия вместо с „вземете или оставете философията“, в крайна сметка ще се справите много по-добре и ще постигнете по-силна сделка.
12. Използвайте ключови думи, които мотивират хората да купуват
Кевин Вандивие, фотограф и ментор, Scenipic.com
Открих, че има ключови думи, за които хората са мотивирани. Дума, която използвам винаги, когато искам да се откъсна от конкуренцията си, е „свежа“. Някак си винаги го въвеждам. Тя работи като най-добрата примамка. След това поставям куката с думата „безплатно“. Винаги завършвам преговорите си с нещо, което предлагам безплатно. Всеки търси нещо свежо и обича свободно да се зарежда.
13. Станете популярен експерт в индустрията
Felicia Slattery, Комуникационен експерт и най-продаван автор, FeliciaSlattery.com
Да накараме купувачите да плащат повече, всъщност се случва преди да дойдат, за да закупят продукта или да попитат за услугата. Става дума за позициониране като най-квалифицираното лице за работата и като най-забележителното във вашата област. Хората очакват да плащат повече за храна от известен готвач, който има телевизионно шоу например, отколкото биха могли, ако никога не са чували за мястото или за главния готвач. Станете знаменитост във вашата ниша или бизнес, като пишете, правите видеоклипове и се появявате в медиите и на сцени, след което наблюдавайте как хората започват автоматично да приемат, че вашият продукт или услуга си струва да плащате премия.
14. Посочете как вашият продукт се отличава от конкурентите си
Април Дейвис, президент и сватовник, луксозна среща
Най-важното в преговорите за цените е да разясним на клиентите си защо вашата услуга е по-добра от всяка друга подобна услуга и затова струва повече. Ако можете ясно да обясните на клиента си защо вашата услуга струва повече и защо е по-добра от другите услуги, те ще са склонни да плащат повече. Посочването на причините, поради които вашата компания е уникална и ще бъде най-подходяща, помага на клиента да се чувства по-удобно с цената. Наличието на някакъв „уау фактор“ създава вълнение и иска да купи. С LUMA ние можем да използваме нашата изключителност. Не всеки може да се присъедини като клиент - те трябва да бъдат одобрени, след като разговарят със сватовник, за да се уверят, че всъщност можем да им помогнем.
Тази тактика на продажбите кара нашите клиенти да се присъединят към повече, тъй като не всички ще могат да се присъединят.
15. Създайте лудост в наддаването и нека шофирането на купувачите вдигне цената
Джон Пауъл, главен директор по развитието, Help-U-Sell Real Estate
На пазара на продавача не е необичайно една къща да получи две или три оферти бързо, в зависимост от ценовия диапазон. В много части на страната са налице само около четири месеца налични запаси, а в други е само два месеца, когато нормалната сума на инвентара е шест месеца.
Две големи тактики:
- Да речем, че къщата ви е оценена на 250 000 долара. Избройте къщата на 235 000 долара вместо да създадете ярост на наддаване и нека купувачите да играят един срещу друг. Това ви поставя на мястото на водача.
- Другият вариант е да се създаде очакване и любопитство за вашата обява чрез намек за него в MLS за около седмица предварително. Създайте обява, която казва „очаквайте скоро“ за една седмица, след това ще бъде домакин на голяма отворена къща и ще създадете много трафик и ще доведе с друга възможна лудост на наддаване.
16. Преговори за цените
Uwe Dreissigacker, основател и главен изпълнителен директор, InvoiceBerry.com
Информацията е най-доброто ви оръжие, когато става въпрос за договаряне на цена. Преди да се случи нещо, разберете какво купувате и какво всъщност си струва. Погледнете конкурентите, вижте какво те таксуват и какви са свързаните с тях производствени разходи. Влизането с тези знания ще ви позволи да отблъсквате всякакви неразумни оферти.
По време на преговорния процес, направете каквото можете, за да накарате противната страна първо да посочи цената. Добре е да имате общо разбиране за това какво могат да очакват и предложената им цена може да бъде по-ниска от това, което смятате първоначално за предлагане.
Да бъдеш приятелски по време на преговорите е силно предложен. Има поговорка: „Ако планирате отново да правите бизнес с някой, не бъдете прекалено твърди в преговорите. Ако отиваш да кожиш котка, не я пази като домашна котка. ”- Марвин Левин.
17. Знайте кога да отидете далеч от продажба
Едно нещо, което трябва да се отбележи при договарянето на цената е, че като продавач трябва да имате предварително определена точка на разходка във всяка транзакция. Според автора на статията, да не се обмисля възможността да се излезе от преговорите, може да бъде по-лесно да се поддаде на търсенето на купувача, само за да се сключи сделка. Ето защо определянето на вашите очаквания за напускане без сключване на сделка е важно за купувачите да видят вашия ангажимент към вашия продукт или услуга. за тази тема от тази статия.
18. Изследвайте клиентите на Вашия конкурент
Една от причините за колебание на клиента да приеме договорената цена е, че вашите конкуренти са опция на гърба на умовете им. Като познавате продукта на вашия конкурент и техните клиенти, можете да бъдете подготвени с информацията, която може да премахне колебанието от вашата потенциална продажба и да вземете съответните решения за ценообразуване. Покажете как вашият продукт или услуга е по-добър от това, което другите предлагат, и ще бъде много по-лесно да накарате клиентите да се съгласят на по-висока цена.
19. Намалете имота си
Като продавач, целта ви е да убедите купувачите, че стойността на вашия продукт или услуга струва повече от цената, посочена от нея. Това е важен момент за собствениците на жилища, които искат да получат повече за собствеността си. Разберете как да направите дома си привлекателен за купувачите.
20. Подгответе отговорите за възраженията за продажбите преди времето
Не е необичайно да чуваме купувачите да казват, че даден продукт или услуга е твърде скъпо, но някои продавачи са все още неподготвени и нямат добре разработен отговор на това възражение. Има много начини да се справите с това, и знаейки кой работи за вас, ще различите разликата между затворена сделка и отменена транзакция. Прочетете тази статия, за да разберете как.
21. Бъдете запознати със Стратегиите за преговори с купувача
Купувачите също използват стратегии за договаряне, които са разработени с течение на времето. Работата на продавача е да идентифицира тези стратегии и да бъде подготвена с техния собствен подход, за да убеди купувачите, че получават повече стойност от това, за което плащат. Какво правите, когато купувачът мълчи или става трудно? Вижте тази статия, за да научите как.
22. Бъдете готови с тактики за преговори
Един интелигентен агент за недвижими имоти няма да ограничи преговорите до един въпрос. Това е нещо, което собствениците на жилища трябва да запомнят, защото ключовият момент за наемане на агент е да помогне за създаването на печеливша ситуация за техния клиент. Но не всички агенти по недвижими имоти са едни и същи и може да пропуснете добра сделка, ако вашият брокер не е готов. Ето четири водещи преговорни тактики, които повечето агенти за недвижими имоти не знаят.
23. Представете и оправдайте ценообразуването
Казано по-просто, ако не сте готови да оправдаете цената на продукта или услугата на потенциални клиенти, изобщо не трябва да продавате. Уверете се, че сте подготвени с данни, които ще подчертаят стойността на вашия продукт или услуга. След като имате познания за продукта, трябва да сте в състояние да коригирате презентацията си лесно, за да отговарят на индивидуалността на вашия клиент. да открия.
24. Научете се да пишете ефективно писмо за договаряне на цените
Официално писмо прави впечатляващ начин за договаряне на цените. Това също така означава, че сте професионалист с доверие, което се отразява на качеството на вашия продукт, както и на целостта на ценообразуването. Някои продавачи, които обаче са страхотни, не винаги превеждат на хартия. Тази статия дава стъпка по стъпка ръководство за това как да се напише ефективно писмо за договаряне на цените.
25. Бъдете първия, който да посочи цена
Факултетът Kellogg направи задълбочено проучване на причините, поради които трябва да бъдете първата, която да определи цена по време на ценовите преговори. Не само че няма данни, които да подкрепят отварянето на първата партия като добра стратегия, но резултатите от проучванията на факултета Kellogg показват, че съществуват значителни ползи за първата оферта. Прочети всичко за него .
Над теб
Никой не иска да бъде хванат в безизходица, която прекарва времето и усилията на всички. Помислете за тези съвети от експертите следващия път, когато се озовете в една, за да осигурите успешна сделка, която създава ситуация, в която всички печелят.
Искате ли да добавите повече към нашия списък с препоръки за ценови преговори? Споделете го с нас в коментарите.
