Техники за продажби продължават да се развиват с постоянно променящите се потребителски тенденции и изисквания на клиентите.Ето защо топ професионалистите в продажбите трябва да продължат да приемат всяка възможност за учене, за да останат пред конкуренцията. Помолихме експертите да погледнат назад към най-ефективните техники за продажба, за да ви помогнат да затворите повече сделки през 2019 година.
Ето и 47-те най-продавани техники от професионалистите за 2019 г .:
1. Развитие на силна лична марка
Syed Irfan Ajmal, председател и сътрудник, Syed Irfan Ajmal
Моята любима стратегия за продажби: Израстване на силна лична марка онлайн чрез писане, подкастинг, уеб семинари и говорене на местно / международно ниво до степен, в която аз се възприемам като върховната власт, мисълта, експерта и влиянието в моята ниша. Това води до входящи продажби води, а не ми се налага да правя студени обаждания или скъпи реклами.
3. Попитайте неподписани въпроси
Крис Смит, съосновател, Курайтор
Винаги писайте около четири до шест въпроса, които можете да използвате при всяко обаждане. Парите обаче се правят, като се задават въпроси, които не са написани на скриптове - „дълбоките копания“. Тъй като водещият или клиентът отговаря на всеки един от вас, насочете вътрешното си дете и задайте повече въпроси. Това ще ви помогне да усъвършенствате своите емоционални и логически причини за покупка.
4. Винаги предлагайте добавка
Джейн Бейкър, собственик на бизнес и треньор, Джейн Бейкър Коучинг
Продажбите на клиентите ми са се увеличили с поне 30% само чрез предлагане на добавка. Много хора са склонни да чакат, докато пакетът или услугата с техния клиент пристигне до края, преди да търсят нещо друго, но аз препоръчвам да правите добавката в началото. Веднъж щом са казали "да", вече са направили най-тежката работа. Да ги накарате да добавят нещо допълнително към пакета си е лесно.
5. Подход продажби като Запознанства
Илейн Туркот, треньор по продажбите и треньор на НЛП, смел живот
Не всеки клиент или дата ще бъде много подходящ. Понякога ще се срещнете с някои жаби. Когато задавам много въпроси, за да подредя идеалния си клиент, не прекарвам време, за да убеждавам перспективата да дойде на масата за преговори. Лесно е да разберем дали ще преминем към втора дата или не.
7. Изграждане на връзки
Ребека Локууд, треньор по продажби на мислене, Мрежата на жените предприемачи
Изградете истински връзки с хората и бъдете сами. Говорете с вашата перспектива, сякаш сте приятел и общувайте с тях по начин, който е човешки. Изградете доверие, разговаряйки за неща, с които могат да се отнасят, и намерете обща основа. Можете да го направите на страници за продажби и да ги копирате, като използвате същия език, който използвате, можете да го направите на видео, като говорите за части от живота си, които ви правят човешки и могат да се отнасят и можете да го направите в социалните си медии, като споделите истории за зад кулисите, които ви правят човек.
8. Фокусирайте се върху предоставянето на прозрения
Анди Плащане, директор и основател, Symbiom
Аз се фокусирам върху изграждането на своята мрежа и предоставянето на информация, информация и съвети, които помагат на хората да разберат по-добре как да решат своите продажби и маркетингови предизвикателства. Това води до предложения по начин, който никога не се чувства като „продажба“.
9. Покажете последните продажби като изскачащи прозорци
Хасан Алнасир, основател и собственик,
Един от почти препятствията към социалното доказателство показва в реално време уведомления за продажби. Ако клиентът е разглеждал уебсайта и е видял, че други вече купуват, той / тя ще бъде насърчаван да се огледа повече и вероятно да направи покупка. Не е необходимо да събирате отзиви на клиенти или да имате големи социални дялове, а просто използвате съществуващите продажби, за да привлечете други клиенти да купуват. Повечето платформи за електронна търговия имат приложения и приставки, които ще ви позволят да показвате продажби на живо на сайта си, без много усилия. За да усилите ефектите от изскачащите прозорци на продажбите, експериментът ще видите каква информация да включите.
10. Научете нови техники за продажби от експертите
Маги Аланд, редактор „Маркетинг и преглед“, „Fit Small Business“
Търговците трябва непрекъснато да се адаптират към промените, за да останат на върха на целите си. Ето защо обучението е важно, независимо колко дълго е било в продажбите. Sales Pro предлага мощни курсове за самообучение, идеални за заети професионалисти в продажбите. Техният прост формат за представяне на напреднали и актуални търговски умения и стратегии прави обучението бързо и лесно, докато придобиват доказани техники за продажби и клиенти. Кликнете тук, за да проверите програмата си за продажби, която започва от $ 49.95.
11. Бъдете свободни с вашите съвети
Стан Кимер, президент, Total Engagement Consulting
Моята любима стратегия за продажби е доброволно да говоря и да предлагам семинари на конференции и други места около моите области на експертиза. По този начин голяма част от професионалистите виждат моята експертиза и страст за моите консултантски области бързо. Събирам визитни картички и правя чертеж за книги по темата, за която говоря, и след това се свързвам с имейл благодарности и месечния ми електронен бюлетин, за да останат на радара си, когато могат да се нуждаят от моя опит.
20. Потърсете модели в миналия успех
Евън Тарвър, редактор по бизнес финанси, Fit Small Business
Анализирайте спечелените сделки и успешните проекти. Потърсете общи фактори, които да помогнат за подобряване на търсенето. Включва и инструменти за управление на проекти в допълнение към анализа на продажбите, които могат да ви помогнат да разберете по-добре миналите модели, включително какво работи и какво не работи.
Геннадий Литвин, адвокат, закон на Мойсей
Влезте в умовете на потенциалните си клиенти и отворете страха си от загуба, за да ги накара да вземат бързо решение. Докоснете до най-дълбоките точки на потенциалните си клиенти и ги направете известни по професионален и неосъдителен начин. Изправяйте тези страхове по терена в малко изтънчени начини, без да ги изключвате, като използвате реални сценарии и примери. Изграждане на спешност, когато се говори за определянето на техния най-голям проблем.
22. Бъдете специфични, не продавайте
Кевин Таш, главен изпълнителен директор, Tack Media
Нашата любима стратегия за продажби не е да бъдем продажби и вместо това да бъдем много специфични, когато предлагаме специализирани маркетингови стратегии за нашите клиенти. Ние им предоставяме цифри или прогнози, които улавят техните цели, вместо да правят празни обещания, които преувеличават и не изпълняват. Нашите клиенти го харесват, че им позволяваме да говорят директно на мениджър, който работи за управление на усилията на клиента и да се ангажира повече.
Алекс Алтухов, генерален директор, HandyKith
Уверете се, че получават всичките им възражения на открито, за да можете да се обърнете към тях. Близо е невъзможно да се затвори някой, който държи възражение, и вие не знаете за него - това е равносилно на съдебен човек, който държи сериозна информация, която може да спаси живота им.
24. Хуманизирайте опита на клиента
Джо Александър, главен изпълнителен директор и основател, гнездо за постелки
Правим това, като се представяме с ръкостискане, предлагаме името си, получаваме името на клиента и използваме неговото име, така че не го забравяме. Повечето хора не осъзнават, но този прост акт на ръкостискане - човешко докосване - е нещо, което много хора не преживяват ежедневно. След като променим взаимодействието от продавач и клиент към две човешки същества, то става много по-гладко.
Игор Грамико, собственик, Highwater Standard
Просто да ги накарам да се съгласят с някои основни истини може да бъде разликата между трудно продава и лесно продава. Макар че нищо не е гарантирано, перспективите, които твърдят, че последователно през цялото време на продажбата, са показали, че имат по-висока степен на конвертиране. Някои хора обичат да наричат тази тактика „стълбата„ да ”и тя работи. В казус от Cialdini, две групи хора бяха помолени да поставят голям знак на своята морава. В първата група само 20% от хората казаха „да“, докато във втората група над 70% от хората казаха „да“. Единствената разлика е, че втората група е била контактувана две седмици преди теста и е помолена да постави малък знак в предния прозорец, защото искането е било толкова малко, повечето от тях са спазили.
Мат Лий, директор по бизнес развитие, Obility
Обичам да използвам „продавача на предизвикателствата“ - да тласкаш перспективата си извън зоната му на комфорт, за да научи нещо ново и да оспори текущия мисловен процес. Клиентите не винаги знаят какво им е необходимо, така че по този начин, действайки като партньор, а не като продавач, показвате, че сте сериозни за това да ги намерите точно на правилното решение.
Дейвид Мунис, собственик, личен треньор по продажбите
Бързо напомняне никога не продава продукта си по телефона. Вие продавате за срещата. Попитайте нещо, което отговаря на техните нужди. „Мога ли да разполагам с 10 минути от времето ви, за да ви покажа система за увеличаване на патронажа ви?” Или „Мога ли да разполагам с 10 минути от времето ви, за да ви покажа система, която да увеличи продажбите ви?” Общият отговор винаги е „Какво е това? Дайте да се разбере, че няма задължение от тяхна страна да купуват, ако се съгласят да се срещнат с вас. След като се съгласят, използвайте общи и специфични въпроси, за да резервирате срещата си.
28. Дайте на клиента това, което искат
Андрю Schutt, собственик, повишен уеб маркетинг
Повечето стратегии за продажби се фокусират върху убеждаването, когато те трябва да се фокусират върху предоставянето на стойност на клиента чрез решаване на техните проблеми. Ако покажете на клиентите си, че наистина им помагате да решат уникалния си проблем, вместо да се опитват да ги убедят да купуват вашия общ продукт или услуга, ще предоставите повече полза на клиентите си и ще затворите повече сделки.
Ануб Шах, главен изпълнителен директор, Четири мои
Персонализираните препоръки изминават дълъг път, когато продавате на клиент, независимо дали е онлайн или офлайн. Въпреки това, персонализирането в масов мащаб е единственият начин за увеличаване на компанията. Ефективният начин да направите това е да съберете възможно най-много данни за нуждите на клиентите, нуждите и поведението на уебсайта ви за електронна търговия. Обобщени, това трябва да информира всеки аспект от маркетинговата фуния, за да се увери, че доверието във вашата марка и предлаганите продукти се изгражда във всеки канал за продажби.
Gavin Graham, редактор, Fit Small Business
Когато става въпрос за продажби, важно е да останете организирани, за да сте сигурни, че не пропускате никакви възможности. Ще се нуждаете от надежден инструмент, за да управлявате всичките си потенциални клиенти в различни етапи на покупката и да проследявате всеки от тях. Pipedrive е CRM инструмент, който предлага широк набор от функции, за да помогне на бизнеса да управлява своите търговски дейности. Ценообразуването му е проектирано с оглед на нуждите на малкия бизнес, за да съответства на техния растеж с достъпните планове на Pipedrive. Посетете Pipedrive и се регистрирайте за безплатен пробен период днес.
31. Осигурете персонализирани оферти
Джаред Барнет, агент, компас
Когато става въпрос за улавяне на интереса на моя клиент, винаги препоръчвам персонализиране на оферта с кратка биография за вас. Ако продавачът получи няколко оферти около една и съща цена, а не просто да е друг номер, имате по-голям шанс да се откроите, ако продавачът прочете информация за вас и се запознае с вас.
Джейкъб Фернандес, видео-треньор, Видиард
Видеото е най-доброто средство за комуникация там (освен че е там лично), тъй като ви позволява да представите най-доброто си аз. Привличането на лични видеопослания към потенциални клиенти или настоящи клиенти е чудесен начин да предадете доверие, да изградите разбирателство и да постигнете намеренията си направо. С правилните инструменти можете лесно да представяте и преглеждате документи / предложения, да демонстрирате ключови части от вашите услуги, които ще добавят много стойност и дори ангажираност за гледане на песни. Да знаете кой гледа видео съдържанието ви е от решаващо значение за управлението на времето / тръбопровода.
33. Обърнете внимание на психологическите тригери
Джеф Бътлър, основател и главен изпълнителен директор, JButler International
Много психологически фактори попадат в факторите за достоверност. Например, имате силен уебсайт с добри лога и препоръки, с които се свързват хората. За да привлечем интереса на клиента, ние влагаме много работа в процеса на опознаване на цикъла на продажба и гарантираме, че всеки психологически спусък е покрит. Ако те бъдат покрити, когато се обадим по телефона с перспектива, всички тези трикове за надеждност са изпълнени, така че това е лесна продажба.
34. Отговори след пет минути или по-малко
Джак Сарджент, мениджър продажби, Commusoft
Ние използваме CRM инструменти, за да уловим нашите потенциални клиенти, така че веднага щом видим как да се получат подробности, имаме пет минути, за да реагираме. Това е идеалното време, тъй като означава, че те най-вероятно все още са на уебсайта, ангажирани са и мислят за вашата фирма или продукт. Ако изчакате 30 минути, вероятно проверяват конкурентите ви. Изчакайте един ден и те дори няма да си спомнят кои сте.
35. Използвайте имейл, за да създадете чувство за спешност
Meaghan Брофи, електронната търговия и дребно персонала писател, Fit малкия бизнес
Давайки ясно да се разбере, че читателите ще пропуснат възможността, хората са по-склонни да слушат това, което имате да кажете. Дръжте списъците си с имейли чисти и спам-съвместими с инструмент като Toofr, който може да потвърди, че те са активни входящи кутии и да предлагат на читателите промоции за ограничено време, като помага да увеличите скоростта на показване и да отворите курса.
Дрю Бондър, директор на бизнес услугите, стартирайки ъгъла, LLC
Помолете ги да си представят как ще изглежда животът, след като проблемът е фиксиран, и да набележи колко бързо перспективата може да изживее живота по различен начин. Когато са готови, не могат да започнат достатъчно скоро. Дори най-аналитичният човек на практика изскача от мястото си, като иска да го направи.
Кайл Блес, изпълнителен директор, OptimumHQ
Ако ти е трудно да получиш голяма възможност затворена, опитайте се да я разбиете на по-смилаеми парчета. Ще отнеме по-малко подписи, бюджетни срещи, а най-доброто - ще намали цикъла на продажбите. През 2018 г. внедрихме нова стратегия за затваряне на продажбите по-бързо, с подход земя и разширяване. Чрез бързото фиксиране на малък проблем, ние сме в състояние да демонстрираме способностите си на клиента и да им внушим доверие, че можем да направим това, което казваме, че можем да направим. След като докажем, че можем да предоставим ценно решение в предложената времева рамка и бюджет, много клиенти не могат да чакат да видят какво още можем да направим за тях.
38. Възползвайте се от страха от загубата
Катрин Скарим, собственик на брокер, Realty на островния мост
Хората искат това, което другите искат. Ето защо, когато работите в недвижими имоти, най-добре е (с разрешение на продавача) да задържите показването, за да изградите очаквания и да се уверите, че многобройни изяви се случват по едно и също време или поне обратно. Този метод ускорява офертите и увеличава първоначалната цена на офертата, тъй като купувачите се притесняват, че трудните преговори ще доведат до загуба на дома на един от другите потенциални купувачи, които са видели да посетят имота.
Джил Макленън, основател, All Star Reserves
Това не е техника като такава, но всеки път ми е спечелила нов бизнес. Подхождам само към перспективите и продавам, когато мисля, че има „честен / истински“ ъгъл, който си заслужава да се слуша. Чрез честност и отвореност откривате, че слушате перспективите, а не им „продавате“. Ще намерите и нещо, което да се смеете или да се усмихнете заедно. Хората купуват хора.
40. Направете Вашите перспективи Герой на тяхната история
Чад У. Мейер, изпълнителен вицепрезидент, продажби Xceleration
Вие го правите, като задавате въпроси и преценявате как най-добре да им служите. Кой иска да чуе история за техния бизнес и да се върти около някой друг? Не става дума за вас - това е за тях. Начинът, по който да разберете какво им е нужно, е да ги попитате и след това да го направите.
Крис Хупър, директор на семинарните услуги, M&O Marketing
Сайтове на социалните медии като Facebook и Instagram, както и търсачки като Google, имат невероятно подробна информация за всеки от техните конкретни потребители. Фирмите, които са нови за дигитален маркетинг, започват от намирането на маркетингова агенция, която да пуска своите кампании. След като научат какво работи и какво не е за техния бизнес, те могат да решат да продължат да работят с външни агенции, или да използват вътрешния си екип и да поемат работата в компанията.
42. Бъдете честни в отношенията си
Бен Тейлър, основател, HomeWorkingClub.com
Най-добре е да се изградят взаимоотношения на солидни основи, но много компании ще кажат всичко, за да „влязат в вратата” - понякога до точката, че знаят, че няма да доставят това, което клиентът иска. Продажбите, основани на честност и откровеност, водят до стабилни взаимоотношения и многобройни повторения на бизнеса, вместо постоянното оттегляне на клиентите.
Бри Линдли, съосновател, The Lindley Team, ипотечни кредитори
Всички знаем, че проследяването е от решаващо значение за превръщането на водещите в продажби, но дори и тези, които мислят, че са добри в това и вероятно са по-добри от повечето, не следват достатъчно. Открихме, че средно, това беше осмият контакт, който предизвика отговор от топлите ни водители. И така, или научноизследователски софтуер, който подхожда на вашата индустрия, или наемат асистент, чиято основна задача е да извиква, пишете и изпращате имейли с помощта на скриптовете и системите, които сте проектирали.
44. Следвайте Обещанията си
Джули Гърнър, писател на недвижими имоти, Fit Small Business
Процесът на продажба е по-лесен, когато потенциалните клиенти са уверени, че работят с надежден партньор. Уверете се, че сте записали това, което казахте, че ще правите след всяка среща или телефонно обаждане. Задайте напомняния за себе си и винаги проследявайте.
Джими Родригес, главен оперативен директор, 3dcart
В повечето продажби професиите започват да изучават модела на възражението на вашите клиенти след известно време. Повечето търговци изграждат опровергателен списък, за да бъдат готови да се справят с тях. Въпреки това, по-добре е да се обърне внимание на всички възможни възражения в рамките на терена, преди това, на клиента, който има възможност да възрази срещу нещо. Това ще накара клиента да се чувства добре осведомен и да помогне за облекчаване на техните опасения, така че да можете да се придвижите в гладка близост.
46. Правете какво е правилно за клиента
Джош Скинър, мениджър продажби, TINYpulse
Моята стратегия е да помагам на клиента по какъвто и да е начин. Независимо дали клиентът се затваря с нас или не, докато правим най-доброто за тях, те ще си спомнят завинаги, че когато продуктът ни е подходящ, ние сме правилната компания за тях.
Джесика Магоч, главен изпълнителен директор, JPM продажби партньори
Виждам отново и отново хората, които представят оферти на хора, които никога не биха могли да кажат „да“. Никой не обича отхвърлянето, но има начини да се уверите, че говорите само с хора, които могат да кажат „да“.Начинът, по който продавате само на хората, които могат да купуват, е задаването на въпроси или квалифицирането им: Кои са хората, които взимат решения? (Как може някой да каже „да“, ако не може да вземе решение?) Какъв е техният бюджет? (Как могат да си купят, ако не могат да си го позволят?) Въпросът, който повечето хора избягват, е бюджетът, но не се страхувайте да попитате какво е тяхно и да говорите за ценообразуването в началото на разговора.
Долния ред
Въпреки че има няколко техники за продажба, от които да избирате, автентичният подход, основан на клиента, е най-ефективното средство за привличане на клиента към масата за преговори. Веднъж там, инструмент като Pipedrive може да ви помогне да се справите с обещанията, направени по пътя. Като правите сделката повече за това, което е в тях за тях, и по-малко за това, което е за вас, е по-вероятно да бъдете разглеждани като потенциален партньор, а „продажбата“ често се грижи за себе си.
