След няколко back-to-back имейли и телефонни обаждания, презентации, демонстрации и подробни предложения, продавачът трябва в крайна сметка да измисли стратегия за това как да затвори продажбата. Стигнахме до експерти от различни индустрии и ги помолихме да споделят някои от любимите си техники за превръщане на перспективата в клиент или клиент.
Ето и най-важните 25 съвета как да се сключи сделка от професионалистите:
1. Свържете и изградете доверие с перспективите
Долорес Хиршман, основател и главен изпълнителен директор, Masters in Clarity
Затварянето на продажбите е „последствие“, а не целта на топ търговците. Ангажирайте се с аудиторията си от нагласата за „добавяне на стойност“ и грижа за вашия пазар по такъв начин, че да сте готови да се застъпите за тях, като им служите на най-високото си ниво. Целта е да се свържете и изградите доверие - продажбата ще последва.
2. Демонстрирайте последователност, доверие и състрадание
Мери Бет Пулвър, основател на простите начини
Хората обичат да подкрепят приятелите си, но потребителите искат да купуват от професионалисти. Показва се постоянно, изгражда доверието, че ще бъдете там, когато имате нужда от вас. Когато решавате къде да купувате, доверието означава, че аз съм в това за по-дълго от светкавицата в тавата. Състраданието вижда хората над печалбата, а затварянето става въпрос за добро обслужване на клиента.
3. Открийте истинската причина за покупката
Джон Браун, REALTOR & Брокер на недвижими имоти, Keller Williams Realty
Обичам да откривам болката, която клиентът има - истинската причина за желанието или нуждата от покупка - и след това да се съсредоточа върху това, за да намеря решение. Истинската грижа за клиента и чувствителността към техните нужди са много важни за мен. Не разглеждам бизнеса си транзакционно, а по-скоро изграждам отношения с доверие като основа.
4. Предложете безплатна консултация
Jordan Prindle, дизайнер на марката и Squarespace, дизайни на Jordan Prindle
Когато е възможно, предлагайте безплатна консултация. Безплатната консултация може да увеличи конверсиите, да одушевява бизнеса ви и да създава истински връзки с потенциалните клиенти.
5. Бъдете фокусирани върху Вашата сделка
Евън Тарвър, редактор по продажби, маркетинг и недвижими имоти, Fit Small Business
Доверие и доверие близки сделки. Можете да изградите и двете, като никога не губите от погледа си вашата сделка. Визуалните инструменти за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) като Pipedrive ви помагат да го направите, като ви държи на върха на продажбените си дейности, така че нищо не пада през пукнатините.
6. Разпознайте кога да спрете да продавате
Бил Ромик, мениджър "Развитие на пазара", DNA Group Inc
Може би най-пренебрегваната техника при сключването на сделка е да се признае кога да спрете продажбата и да започнете да затваряте. Техники за „пробно затваряне“ ще ви помогнат да настроите вашата оферта към точките на болката на клиента, но трябва да имате достъп до органа, за да кажете „да“ и трябва да поискате поръчката.
7. Създайте карта на профила
Райън Уилямс, изпълнителен треньор по продажбите, SalesCollider
Започнете с основната си точка на контакт. Защо се нуждаят от вашия продукт или услуга? След това разгледайте мениджъра. Разберете какво ниво на приоритет е този проблем, който решавате. Вижте какви предишни преживявания са имали. Например, ако мениджърът преди това е работил в областта на сигурността, той или тя ще има повече въпроси относно сигурността ви от последното обаждане за продажба. Вижте кой има най-голяма полза или загуба от закупуването на този продукт.
8. Разберете Вашата стойност
Ерик Хърдман, лектор, автор и треньор EricHerdman.com
Нищо не надминава стойността. Аз позиционирам своята уникална позиция за продажба по отношение на това как това, което имам за продажба, ще бъде от полза за перспективата. Добавям стойност по начин, по който да се справя с ценовите възражения, така че клиентите да виждат продукта или услугата ми е много. Направете си домашното, преди да се изправите. Препоръчвам на всички мои клиенти да направят минимум един час изследвания на перспективата преди да се срещнат с тях, за да оценят нуждите и желанията.
9. Отговорете внимателно на въпросите
Джуди Кътлър, арт директор на Jess Perna Art Studio
Питам дали има някакви въпроси. Отговарям търпеливо, докато човек няма повече. Питам дали той или тя са вземащите решения. Ако клиентът каже, че той или тя трябва да се консултира с някой друг, аз им казвам, че ще бъда на разположение да отговоря на всички въпроси, които лицето може да има. Ако човекът е този, който взима решение, аз питам дали той или тя е готов да поръча.
10. Имате ясна стратегия за изпълнение
Kiah Treece, писател на юридически персонал, Fit Small Business
Един от начините за сключване на сделки е да използвате инструмент като Insightly, който е страхотен начин да управлявате проекти, след като вие и вашият клиент се съгласите да заплатите такса и резултати. Използването на Insightly ви позволява да управлявате работния процес, да следите крайните срокове и да свързвате свързани проекти, така че да можете да управлявате общите си взаимоотношения с клиентите.
11. Използвайте точните думи на клиента
Крис Каруана, основател и управляващ партньор, The Caruana Group
Използвайте точните думи, примери и истории на клиента. Това е вашата възможност да направите голямо впечатление и да покажете, че ви е грижа да им помогнете да се справят с препятствията си и да постигнат целите си. Тази стратегия е успешна, защото изгражда връзка с тях, вместо просто да изглежда, че се опитвате да прогоните бързо.
12. Започнете приложението си за тях
Лари Медкалф, лицензиран здравен агент и собственик, MedCard
Голяма част от моето представяне включва задаване на въпроси, така че когато реша, че клиентът вероятно е доволен от обсъждания от нас план, питам кога биха искали да започнат политиката. По принцип, в този момент започнах тяхното прилагане. Мисля, че това е естествена близост, както и ако все още не са напълно готови и трябва да се справите с други проблеми, този тип затваряне улеснява обикалянето обратно, когато е време.
13. Слушайте Вашите клиенти
Тамека Андерсън, специалист по доверие и висока производителност, Създай детски клуб
Проучвам компанията и това, за което е страстно. Запазвам всяка унция от това, за което говори другата страна. Аз се въздържам от предлагане на сума, докато не съм сигурен, че другата страна обича всичко за това, което правя, и е готова да работи с мен, независимо от цената.
14. Спрете да продавате и започнете да решавате проблеми
Мат Вайк, собственик, Weik Fitness, LLC
Най-добрата стратегия за сключване на сделка е да покажете перспективите си как да решите проблема или проблема. Продажбата не работи - никой не иска да бъде продаден. Въпреки това, когато можете да помогнете за разрешаването на въпроси, независимо дали това е чрез намаляване на разходите, подобряване на ефективността, увеличаване на маржовете и т.н., хората са склонни да купуват вашия продукт или услуга. Трябва да има валидация, която да оправдае разходите.
15. Приемете Close
Майкъл Бус, консултант по управление на благосъстоянието, PNW Financial
Действайки така, сякаш перспективата се движи напред с предложението, предотвратява всякаква неловкост за продавача или перспективата, която може да съсипе продажбата. Да бъдеш прекалено глупав дава на перспективата да бъдеш излишен, а прекалено натрапчив е твърде натрапчив, което води до изчезването на перспективата. Това е мястото, където приемането на затварянето е щастлива среда за всички и излъчва доверието на продавача.
16. Предложете безплатен пробен период
Стивън Бенсън, основател и главен изпълнителен директор, Badger Maps
Ние винаги даваме на хората безплатен пробен период, така че те започват да използват пълната версия на продукта и да видят колко им помага и колко е ценно за тяхната организация. След това ги оставяме да плащат месечно, така че да могат да отменят по всяко време, така че често не е огромно финансово решение и продажбата „автоматично се затваря“.
17. Сложете най-добрия си крак напред
Миранда Паке, автор на маркетингови кадри, Fit Small Business
Атрактивни продажби обезпечение ви помага да затворите продажбата дълго след първоначалната си среща е приключила. Особено, ако използвате качествен принтер като Vistaprint, можете да създадете привлекателни брошури, листовки или брошури, които ви карат да изглеждате професионално и да ви помогне да се откроите на конкурентен пазар.
18. Бъдете честни за ресурсите
Линдън Никълсън, главен изпълнителен директор, Бъфало 7
Като сфера на услуги, ние винаги имаме ограничен капацитет. Така че, когато сме пълни, ние сме пълни. Това може да бъде използвано с голям ефект, когато се опитвате да постигнете трудна сделка по цялата линия. Чрез предположението, че ако въпросният клиент не продължи и потвърди проекта си в нашия график, възможността да свършим работата може да изчезне, често виждаме бавни решения да се правят много по-бързо.
19. Използвайте двуетапен процес или пробна проверка
Крис Смит, съосновател, Курайтор
За да започнете да затваряте, задайте въпрос, който не е толкова страшен като „кредитно или дебитно“ или „да или не“, но принуждава водещия да визуализира, че нещата вървят. Например, „Кой ден от седмицата ще бъде най-подходящ за първия ви тренировъчен разговор?” Водещият обикновено или ще отговори на въпроса, потвърждавайки, че те трябва да бъдат незабавно затворени или да дадат възражение, преди да отговорят, което можете да адресирате.
20. Използвайте емоционална интелигентност
Дейвид Омакону, основател на екипа на Омач
За да приключим сделката, трябва да сме готови да изчакаме и настояваме клиентите си в подходящите времена и честота. Около 90% от решенията, които вземаме като хора, са емоционални. Затова трябва да разберем емоциите на клиента и да анализираме тенденциите в тяхното поведение. След като направим това, можем да предприемем подходящите действия, които да доведат конкретен клиент до края.
21. Разберете възможните разходи
Алфред Шофийлд, съосновател, VitalFit Nutrition
Посочете алтернативна цена, ако не бъде постигната сделка. Причината за тази стратегия е, че тя променя рамката, чрез която другата страна разглежда сделката. Това кара купувача да се чувства така, сякаш парите ще бъдат загубени, ако сделката се разпадне.
22. Направете изключение за клиента
Кристиан Реннела, главен изпълнителен директор и съосновател, elMejorTrato.com
Това е особено полезно, когато работим с клиенти, които правят първите си стъпки на пазара. Клиентът трябва да знае, че правите изключение за тях и предоставяте услугата под формата на тест. Ние предлагаме безплатен пробен период като изключение. Това е най-добрият начин за тях да започнат да работят и показват, че сме техни съюзници от самото начало.
23. Покажете запис на успеха
Нейт Мастерсън, маркетинг мениджър, Maple Holistics
Един от най-ефективните инструменти за привличане на потенциални клиенти е да покаже запис на успех, който има както качество, така и количество. Винаги имам колекция от препоръки и препоръки на ръка. Това позволява на клиентите да видят, че сте доказали своя професионализъм, производителност, надеждност и дори репутация. То също говори много, когато предишни клиенти са готови да споделят своя положителен опит.
24. Винаги имайте призив за действие
Нейтън Сондърс, собственик, Metropolis Marketing
Задаването на въпроси е най-добрият начин за затваряне на клиент. Това дава възможност на клиента да приеме сделката веднага или да отговори с възражение. Така или иначе, можете да получите ценна информация, която никога няма да имате, ако не попитате. Няма магически куршум за сключване на сделка, която да работи за всички индустрии, но най-добрата идея е да се мисли за въпрос, който ще премести разговора към покупка.
25. Попитайте за бизнеса
Кевин Меркури, президент и основател на Propheta Communications
Смятам, че много нови места за бизнес се сблъскват в края на краищата, защото продавачът е твърде плах да пита. Помолете да изпратите на клиента договор за преглед или да попитате дали вашият екип може да започне работа преди края на месеца. Дайте възможност на перспективата да кажете „да“. Голяма презентация трябва да бъде последвана от ясна и уверена молба за бизнес.
БОНУС: Задайте договори и никога не ги разбивайте
Дейвид Шарп, президент, PaySimple
Всяко обещание, което правите, е договор и начинът, по който се отнасяте към големите, трябва да бъде същият, както вие третирате малките. Когато кажете нещо като: „Мога ли да ви задам няколко въпроса?“, След това, „попитах ви няколко въпроса, имайте предвид, ако продължа?“ Или когато казвате: „Мога ли да получа 5 минути от По-късно добавете: “Минаха 5 минути, ако продължа?” Всяко отдържано обещание е още едно доказателство за вида на човека, който сте. Така се заслужава доверието.
Над теб
В продажбите никога не съществува едно решение, което да отговаря на всеки проблем, нито всяка стратегия да работи във всяка ситуация. Въпреки това, най-често срещаните елементи на успешните техники на затваряне включват автентичност, активно слушане и проследяване. Също така е важно да се обърне внимание на ключови показатели като коефициент на конверсия на олово, за да се види къде може да се подобри. Ако сме пропуснали някакви техники за затваряне, които използвате в бизнеса си, уведомете ни в раздела за коментари по-долу.
