Прогнозирането на продажбите е процес на проектиране на бъдещи продажби или приходи въз основа на фактори като минали продажби, предстоящи кампании или инициативи, тенденции на пазара и конкуренция. Тя ви помага да се запознаете с фактори, влияещи върху продажбите, ви позволява да се ангажирате в правилните дейности и обикновено се създава с помощта на електронни таблици или CRM софтуер.
Докато електронните таблици могат да бъдат добри инструменти за създаване на прогноза за продажбите, CRM може да автоматизира голяма част от работата за вас. Pipedrive например има инструменти за прогнозиране на продажбите, които позволяват бързо и лесно на мениджърите по продажбите точно да прогнозират продажбите си за определен период от време. За да се опитате да прогнозирате продажбите, регистрирайте се за безплатен пробен период с Pipedrive.
Посетете Pipedrive
Безплатна прогноза за продажбите
Ако вашият CRM не предлага вградени прогнози за продажби, може да се използва електронна таблица за ръчно създаване на прогноза за продажбите. Въпреки че този метод може да отнеме повече време, тъй като данните трябва да бъдат въведени ръчно, този метод позволява на фирмите да създават персонализирана прогноза, специфична за техните нужди. За да ви помогнем да започнете да създавате прогноза за продажбите чрез метода на електронната таблица, създадохме шаблон, който можете да използвате, за да ускорите процеса.
Изтеглете безплатния 1-годишен шаблон за прогноза за продажбите: PDF | Excel | Google Лист
Изтеглете безплатния многогодишен шаблон за прогноза на продажбите: PDF | Excel | Google Лист
Как работи прогнозирането на продажбите
Прогнозирането на продажбите се извършва, като се вземат исторически данни за продажбите, текущи данни за продажбите и тенденции в индустрията и се използват за прогнозиране на бъдещи продажби за вашия продукт или услуга. Например, ако исторически сте затворили само 25% от даден вид сделка, това съотношение на затваряне трябва да играе роля в планирането на бъдещите продажби. Можете да използвате тази информация, като разгледате общия брой на този вид сделка във вашия тръбопровод и умножите по 25%, за да получите точна прогноза за затворени сделки.
Ако продажбите във вашата индустрия са силно засегнати от сезонността - например, в исторически план сте затворили 90% от даден тип сделка по време на пиковия сезон - можете да предскажете или прогнозирате, че ще затворите 90% от текущите сделки във вашия тръбопровод. Най-важното е да използвате най-добрата си преценка въз основа на това, което знаете за вашия екип по продажбите и пазарната среда, в която работите, за да създадете възможно най-точната прогноза за продажбите.
Наличието на официален план за продажби и установените квоти за продажби улесняват прогнозирането и не започвате с празна страница. Интегрирането на елементи от вашия план за продажби, квоти за продажби и дори анализи на CRM в прогнозата за продажбите ще ви помогне да постигнете всичките си цели за продажби.
Защо е важно прогнозата за продажбите
Прогнозирането на продажбите е важно за процеса на управление на продажбите, тъй като това е ключов показател за това как бизнесът се представя. Тя ви дава представа колко приходи да очаквате в рамките на определен период от време. Проектирането на продажбите ви позволява да знаете дали трябва да се фокусирате върху ускорението на продажбите или стратегиите за генериране на олово. Предприятията използват тази информация, за да вземат важни финансови решения, като например дали да разширят или да получат заем за малък бизнес.
Той също така помага да се проектира колко сте близо до постигането на целите за продажби. Това диктува компенсация и ви уведомява, ако сте на път да получавате бонуси, стимули или печели конкурси. Когато се използва за тази цел, можете да създадете стратегии за определяне на приоритетите на сделките, които ще ви помогнат да постигнете личните си цели.
Важни фактори при прогнозиране на продажбите
Има няколко важни фактора, които трябва да се вземат предвид при създаването на прогнози за продажби, включително спечелени сделки, загубени сделки, текущи сделки в тръбопровода и маркетингови усилия. Други важни фактори са конкурентоспособността, сезонността и икономическата среда.
По-долу е дадено обсъждане на всеки от тези фактори за прогнозиране на продажбите:
Сделки спечелени
Търсенето на спечелени сделки помага да се даде на собствениците на фирми и мениджърите по продажбите усещане за вида сделки, които най-вероятно ще се затворят. То им позволява да разгледат общото между тези сделки и да подтикнат някои идеи за това, какво може да се направи, за да се гарантира, че те са близки или за да се гарантира, че те се затварят с по-ускорени темпове.
Поглед към състоянието на сделките на Pipedrive
CRM е чудесен инструмент, който ви помага да идентифицирате тенденциите и кои сделки най-вероятно ще бъдат спечелени. Pipedrive, например, включва полезен визуален инструмент, който показва всички ваши сделки с един поглед в лесен за четене визуален Kanban формат. Сделките също могат да бъдат филтрирани по статус, което улеснява виждането на историческите печалби. Кликнете тук, за да започнете безплатно.
Посетете Pipedrive
Изгубени сделки
Прегледът на загубените от Вас сделки ви помага да измислите план или протокол за управление на подобни сделки. Също така може да ви помогне да приоритизирате възможностите си, като насочите екипа си към сделки, които са подобни на тези, които са спечелили в миналото, за разлика от тези, които са загубили. След това може да бъде създаден прогнозен показател около процента на загубените сделки, които могат да бъдат спечелени чрез допълнителни стимули или чрез възлагане на друг продавач.
Текущи сделки
Текущите сделки са най-важни при прогнозиране на продажбите, защото от това идват бъдещите ви продажби и приходи. Оценяването на текущите ви сделки ви дава информация какъв е етапът от тръбопровода, дейностите, които все още трябва да бъдат завършени преди приключването на сделката, и дали сделката е на място, където може да бъде затворена веднага или ако все още е в ранните етапи на тръбопровода. Информацията за текущите сделки е основният двигател в прогнозните стойности на продажбите.
Маркетингови усилия и инициативи
С маркетингови усилия и специални инициативи, настоящите сделки могат да имат повече вероятност да се затворят. Например, ако маркетинговият екип създаде клиентски стимул да направи покупка преди края на месеца, може да има допълнителни сделки в тръбопровода, които да затворят, така че клиентите да могат да се възползват от специалния стимул. Това може да се приложи и за загубени сделки, които могат да бъдат възстановени със специална промоция за загубени сделки.
Икономическа среда
Икономическата среда може да окаже влияние върху продажбите ви, особено ако вашият продукт или услуга не се възприема като необходимост. Например, ако вашият продукт се разглежда като лукс и икономиката е в криза, продажбите ще бъдат по-меки, отколкото ако е обратното. Мениджърите по продажбите и собствениците на предприятия трябва да имат смисъл за това и да бъдат подготвени да намерят начини за увеличаване на продажбите, въпреки околната среда.
Конкурентна среда
Познаването на конкурентната ви среда е от ключово значение за прогнозиране на продажбите, тъй като конкуренцията може да понижи цените, което след това оказва влияние върху приходите. Вашата конкуренция може да повлияе и на броя на продадените единици, ако клиентите ви изберат да купуват конкурентни продукти от тях вместо вас. Собствениците на фирми и мениджърите по продажбите трябва да обърнат внимание на това, което прави конкуренцията, в случай че има нужда да се отговори на спечелени сделки.
Сезонността
Сезонността е важен фактор, който може да стимулира продажбите нагоре или надолу. Ако създавате вашите прогнози за продажбите по време на пиковия сезон за вашия продукт или услуга, можете да проектирате, че повече от продажбите ви ще се затворят, отколкото не. Обратното също е вярно. Ако прогнозирате продажби през бавен сезон, ще трябва да отчитате това, когато прогнозирате продажбите.
Как да създадем прогноза за продажбите в 6 стъпки
Съществуват различни видове прогнози за продажбите, всяка със собствени ползи и ползи. Всички те обаче са базирани на времето, например месечни, тримесечни, годишни и многогодишни. Също така има различни начини да се подходи към прогнозиране, от използването на исторически данни за прогнозиране на бъдещите продажби до използване на нивата на доверие от вашия търговски екип за прогнозиране на продажбите, базирани на сделки, които според тях ще се затворят.
Тъй като прогнозите за продажбите са част от науката за изкуството и частта, има много начини да се подходи към нея. Ще трябва да установите защо правите прогноза за продажбите, да събирате подходящи данни, които влияят на продажбите ви, да определяте обхвата на прогнозата си и след това да я излагате по начин, който поддържа фокуса на екипа ви.
Ето шест основни стъпки, които можете да използвате като насока за създаване на собствена прогноза за продажбите:
Стъпка 1: Определете целта на прогнозата за продажбите
Преди да започнете да създавате прогноза за продажбите, важно е да се запитате как възнамерявате да я използвате. Целта е да се идентифицират тенденциите в продажбите, които трябва да адресирате, или искате да използвате информацията, за да мотивирате екипа си по продажбите? Отговорът на този въпрос ще ви помогне да създадете прогнозата си, за да можете по-добре да постигнете целите си.
Стъпка 2: Прегледайте историческите данни за продажбите
Прегледайте съответните си исторически данни за продажбите, за да идентифицирате модели, които можете да използвате в текущата си прогноза за продажбите. Историческите данни за продажбите могат да ви кажат дали вашите продажби обикновено се потапят през лятото или нахлуват по време на Коледа, така че знаете какво да очаквате. Вашата прогноза за продажбите трябва да отчита подобен скок или потапяне.
Стъпка 3. Съберете съответни данни за промишлеността
Ако Вашата индустрия се увеличава с 20% през годината, има малък брой конкуренти и повечето анализатори прогнозират непрекъснат растеж, ще искате да включите тази информация в прогнозата си за продажби.
Стъпка 4. Определете вътрешните дейности, които пряко влияят на продажбите
Вътрешни дейности, като маркетингови кампании, намаляване на персонала за продажби или затваряне на търговски обекти, ще имат пряко въздействие върху продажбите ви. Тези дейности трябва да се вземат предвид в прогнозите за продажбите. Например, ако очаквате да видите 20% ръст през пролетта след кампания за имейл маркетинг, направете бележка да включите това в прогнозата си.
Стъпка 5. Определете обхвата на прогнозата за продажбите
Определете какво ще включите или няма да включите в прогнозата си за продажби, като например периода на покриване на прогнозата, продуктовата линия или екипа за продажби, за който прогнозирате продажбите. Тази информация трябва да поддържа целите за прогнозиране на продажбите, които сте посочили в първата стъпка.
Стъпка 6. Оформление и изчисляване на прогнозата за продажбите
След като разберете обхвата на прогнозата си и факторите, които могат да повлияят върху него, вземете решение за оформлението или начина, по който ще се показва информацията. Например, една многогодишна таблица с графики може да работи за вас, или показването на дъска на Канбан в CRM с прогнозните продажби на текущия и следващия месец може да е най-добрият вариант. Няма грешен отговор, докато показваните данни имат смисъл за вас и подкрепят вашите цели.
По-долу е даден пример за прогноза за продажбите, използвайки фиктивен сценарий с фирмата Joshua Perks, компания за кетъринг на кафе, която обслужва средни предприятия без кафенета. Този сценарий разчита на исторически данни за продажбите и взема под внимание маркетинговите инициативи и сезонността.
Пример: Сценарий за прогнозиране на продажбите
От юни до август за последните три години фирменото кафене за кафе на Джошуа Перк отбеляза 20% намаление на продажбите на капсули за премия. Миналата година, през 2018 г., за да се бори с този спад, Джошуа тества маркетингова кампания през август, където е видял 30% увеличение на продадените единици. Тази година той планира да започне тази кампания през юни, юли и август.
Неговите исторически данни за продажбите са както следва:
Исторически данни за продажбите на премиум продукти
| Дата | 4/18 | 5/18 | 6/18 | 7/18 | 8/18 | 9/18 |
| Единици | 500 | 500 | 400 | 400 | 650 | 500 |
| Rev. | $1,000 | $1,000 | $800 | $800 | $1,300 | $1,000 |
От тази информация той определи следното:
- Премиум цена на единица капсула = 2 долара на капсула
- 20% намаление на продадените единици юни и юли
- Август 2018 г. е, когато кампанията е била тествана, което води до 30% увеличение на продажбите над нормалните си месечни продадени единици от 500
След това той създаде план за следващата година въз основа на следните предположения:
- Премиум цена на единица капсула = 2 долара на капсула
- Разработват се маркетингови кампании, които действат през юни, юли и август
- Ако приемем 30% увеличение на продажбите в резултат на маркетинговата кампания
Прогноза за продажбите на премиум продукти
| Дата | 4/19 | 5/18 | 6/19 | 7/19 | 8/18 | 9/18 |
| Единици | 500 | 500 | 650 | 650 | 650 | 500 |
| Rev. | $1,000 | $1,000 | $1,300 | $1,300 | $1,300 | $1,000 |
По този начин прогнозата му отчита въздействието както на сезонността, така и на маркетинговите инициативи върху бъдещите продажби. Чрез създаването на прогноза Перкусите на Джошуа могат да усетят броя на единиците, които вероятно ще продадат, и размера на приходите, които вероятно ще генерират през 2019 година.
Инструменти за прогнозиране на продажбите
Ако сте технологично разбирам, може да изберете да разработите компютърна програма за прогнозиране на език като Python. Основните инструменти, използвани при прогнозирането на продажбите за малките предприятия, са Microsoft Excel, Google Sheets и CRM с функции за прогнозиране на продажбите. Всяка от тях предлага своите специфични ползи и недостатъци.
Microsoft Excel & Google Sheets
Microsoft Excel и Google Sheets ви позволяват да създавате прогнози за продажбите с променливи като размери на сделките, вероятност за затваряне на процента и данни за минали продажби. Предимството на използването на Excel или Google Sheets е, че цената е минимална и може лесно да се персонализира. Недостатъкът на използването на някоя от тези програми е, че вие или някой от вашата компания ще трябва да настроите своя модел и формули за прогнозиране на продажбите от нулата.
CRM
CRM съдържа всички данни, които са ви необходими за прогнозиране на продажбите. Следователно предимството от използването на CRM е, че често можете да генерирате доклад за прогнозата за продажбите с едно кликване на бутон, без да се налага да създавате формули или да търсите исторически данни за продажбите. Недостатъкът е ограничените опции за персонализиране, тъй като ще бъдат ограничени до отчетите за прогнозиране на продажбите, с които идват, освен ако не изтеглите данните си за CRM в електронна таблица и не създадете собствени отчети.
Например, Pipedrive CRM предлага изглед за прогнозиране на продажбите, известен като табло за управление. Това означава, че няма нужда да изчислявате спечелени или изгубени сделки и ще ви дадат сумата на долара от два месеца. Дори по-добре, можете да получите и моментна снимка за това дали има изминали задължения, които могат да възпрепятстват спечелването на сделки, без да напускате инструмента.
Изглед за прогнозиране на продажбите на Pipedrive
Допълнителна полза от визуалната прогноза за продажбите на Pipedrive е, че можете бързо да видите кои сделки изискват специфични действия, които могат да я преместят по-близо до сключване на сделка. Можете също да добавяте или редактирате дейности в рамките на вашите сделки директно от таблото за управление „Прогноза за продажбите“.
В изгледа за прогнозиране на продажбите можете да добавяте или редактирате дейности в рамките на сделки
В изгледа за прогноза на продажбите на Pipedrive можете да маркирате сделки като спечелени или загубени с едно кликване на бутон. Стойността на долара в спечелените от Вас сделки и изгубените категории автоматично ще се актуализира. За да научите повече за визуалния инструмент за тръбопроводите на Pipedrive и как може да се използва за подобряване на прогнозирането на продажбите, посетете уебсайта им и се регистрирайте за безрисково проучване.
Посетете Pipedrive
Често задавани въпроси (често задавани въпроси)
Какво е прогноза за продажбите?
Прогнозирането на продажбите е процес на проектиране на бъдещи продажби и / или приходи въз основа на различни вътрешни и външни фактори, включително резултати от минали продажби, предстоящи кампании или инициативи, пазарни тенденции и конкурентна среда.
Защо Важна е прогнозата за продажбите?
Прогнозирането на продажбите е важно, тъй като то предварително информира за цялостното здраве на бизнеса. Също така ви информира за действията, които трябва да предприемете, за да постигнете целите или задачите, които сте задали, ако има някакви отрицателни пропуски между прогнозата за продажби и целта на целевите продажби.
Какви фактори трябва да разгледам в прогнозата за продажбите?
Съществуват набор от вътрешни и външни фактори, които трябва да бъдат включени, когато се прави прогноза за продажбите. Вътрешните фактори за продажбите включват предишни продажби, текущи сделки, спечелени сделки и маркетингови инициативи. Външните фактори включват икономическата среда, конкурентната среда и сезонността. Тези фактори оказват влияние върху продажбите и трябва да се вземат предвид при прогнозиране на продажбите.
Долния ред
Прогнозирането на продажбите е полезно упражнение, което е полезно за прогнозиране на броя на продажбите и приходите, свързани с продажбите, за определен период от време. Това може да се направи с помощта на Excel, но по-добър, по-ефективен начин за извършване на прогноза за продажбите е чрез избор на CRM, като аналитичен CRM, който идва с тези функции. Вижте нашата статия за типовете CRM, които обхващат аналитичните CRM.
Pipedrive е CRM, който се предлага с усъвършенствани инструменти за отчитане, които включват прогнозиране на продажбите. С Pipedrive, не само можете да прогнозирате продажбите, можете също така да видите дейностите, които трябва да завършите, за да затворите сделки на борд Канбан. За да изпробвате прогнозите за продажби от Pipedrive, регистрирайте се за безплатен пробен период.
Посетете Pipedrive
