Процесът на продажба на фирма отнема много време. Според проучване на Pepperdine University процесът на приключване на сделка за продажби на предприятия е средно между 7 и 12 месеца. Fit Small Business разговаря с Brian Knoderer, за да обсъди различните стъпки. Следващите въпроси и отговори се основават на бележки от интервюто и не са точен препис.
Търсите да купите бизнес? Кликнете тук, за да получите нашия БЕЗПЛАТЕН Ръководство: Как да купите бизнес.
Вие трябва да управлявате бизнеса си така, сякаш винаги се готвите за неговата продажба. Виждаме много собственици на предприятия, които трябва да продават за неочаквани проблеми, като медицински проблеми, проблеми с партньори, семейства или дори прегаряне. Много собственици на бизнес намират процеса на подготовка за продажба на бизнеса полезен по много начини, дори ако решат, че времето не е подходящо за тях да минат с продажбата веднага. По този начин, собственикът на бизнеса обръща внимание на важните аспекти на бизнеса, който директно движи стойността и евентуалната пазарна реализация.
Какво може да направи собственикът на бизнеса, за да се подготви за бизнес продажба?
Има много аспекти на подготовката, които трябва да се обмислят, включително някои основни неща, като поддържането на бизнеса, да се уверите, че книгите и записите са подредени, да се уверите, че съоръженията или работната среда са привлекателни, и не отписвайте личните си разходи или поне следите от тях.
Една от основните грижи на потенциалните купувачи за много малки предприятия е, че клиентите ще напуснат, когато собственикът на бизнеса вече не участва в бизнеса. Ако собственикът на бизнеса ръководи лично отношенията с ключови клиенти, е умно да започне да има други членове на компанията, които участват в управлението на тези отношения, може би дори да наемат мениджър продажби, ако е възможно. Това осигурява по-плавен преход и намалява риска от загуба на критични клиенти. Потенциалните купувачи също ще искат да видят, че компанията не зависи от един доставчик, един доставчик или дори ключови служители. Дори ако собственикът на бизнеса има 100% увереност в надеждността на доставчика, продавача или служителя, потенциалният купувач ще бъде по-удобен, като вижда, че има резервни връзки, които могат лесно да бъдат активирани, ако е необходимо.
Също така, наличието на чист набор от финансови книги е много важно за продажбата на бизнес. При малък бизнес границата между бизнес разходи и лични разходи не винаги е ясна. Собствениците на малък бизнес често си плащат за разходите за автомобил, за забавления, за мобилни телефони и за други „дискреционни“ разходи. Тези разходи, както и други подобни (членове на семейството на заплати), са склонни да изтеглят приходите и да объркват истинската печалба на компанията. Това намалява потенциалната възприемана стойност на бизнеса и също може да направи много по-трудно за потенциалния кредитополучател да получи финансиране.
Какви са типичните етапи на продажба на бизнес?
Процесът ще варира в зависимост от спецификата на участващия бизнес и бизнес брокер. Обаче, мога да дам представа за това как работи процесът.
Има първоначална среща между собственика на бизнеса и бизнес брокера. На срещата, бизнес брокерът ще иска да научи за бизнеса, причината да обмисли продажбата и да образова собственика за процеса на продажба. Също така е важно да се разбере дали собственикът наистина е готов за продажба и ако собственикът на бизнеса има план за това, което се случва след това, и е емоционално готов да даде контрол върху бизнеса на друго лице.
Много важна първа стъпка както за брокера, така и за продавача, включва разговор за това колко много струва бизнесът. Следващата стъпка често е за брокера да предостави мнение за стойността или да завърши бизнес оценката.
Ако собственикът на бизнеса е готов да продължи напред и има договорено очакване на стойността и исканата цена, може да се подпише писмо за ангажимент, за да продължи напред.
След като собственикът на бизнеса реши да се ангажира официално с бизнес брокера, ще бъде съставен и одобрен от собственика пауза или поверителна преглед на бизнеса. Този документ е предназначен да отговори на повечето от въпросите, които потенциалните купувачи на бизнеса ще имат. Тази част от процеса обикновено отнема 2-3 седмици.
С направения тотализатор и определените маркетингови планове започва маркетинговият процес. Без да се прави компромис с поверителността, информацията за високото ниво на бизнеса обикновено ще бъде публикувана на уебсайта на брокерите и онлайн сайтовете като BizBuySell и други директории, предназначени за продажба. Бизнес информацията също ще бъде споделена с всички останали брокери в организацията, за да популяризират бизнеса с купувачите, с които работят директно, и ще се продава на съществуващата база данни за купувачи, които работят с фирмата както по-рано, така и понастоящем. Освен това, ако е уместно, ще се свържем с потенциалните стратегически купувачи, като например тези, които извършват подобен бизнес като този на купувача, и евентуално Private Equity Groups.
За много фирми ще започнем да се интересуваме от потенциални купувачи в рамките на седмици. При някои сделки можем да получим значителен интерес много бързо. Например, наскоро сме включили успешна компания за наем на портове и получихме интерес от 17 купувачи в рамките на една седмица и пълна ценова оферта в рамките на 2 седмици. Все пак на някои фирми може да са нужни доста време, за да намерят „правилния” купувач. Една от най-големите услуги, предоставяни от бизнес брокерите, е идентифицирането на потенциални купувачи. Преди бъдещият купувач да срещне собственика на бизнеса, често има няколко обаждания и срещи с брокера.
Обикновено има поне една лична среща между потенциалния купувач и продавача. Ако потенциалният купувач иска да направи оферта, те ще подадат оферта за покупка или писмо за намерение. Това обикновено включва: цената на предлагане, условията на плащане, това, което те очакват да получат за тази цена, каква сделка е обвързана, изключителност, конфиденциалност и други условия.
След това започва усилената работа на дължимата грижа, финансирането и получаването на договор. В случаите, когато има участие на банково финансиране, тази част от процеса може да отнеме от 2 до 3 месеца.
Какво означава думата „условен“?
Непредвидените обстоятелства са онези позиции и дейности, които трябва да се осъществят преди сключването на сделката. Трите най-големи непредвидени обстоятелства на сделката са финансиране, задоволителен надлежен анализ и прехвърляне на лицензи или лизинг. След като потенциалният купувач има цена и информация за бизнеса, сега те могат да отидат в банки и финансови институции и да поискат заем. Сделката често зависи от това дали продавачът може да получи такова финансиране. Често помагаме в процеса, като представяме купувача на кредиторите, с които вече имаме успешни транзакции. Най-значимият случай е задоволително завършване на процеса на надлежна проверка. Това би могло да обхване широк спектър от елементи и тук сделките често са странични. Купувачът трябва да потвърди не само, че номерата и предоставената информация са точни, но и да проучи всички други аспекти на бизнеса и потенциалните опасения, които могат да включват инвентаризация, оборудване, клиенти, операции, доставчици и доставчици, служители, правни и регулаторни, корпоративна документация, околна среда, договори и др. Брокерът не прави дължимата грижа, а по-скоро действа като фасилитатор и експедитор, който помага да се поддържа всичко на път.
И накрая, редица сделки зависят от получаването на одобрения от трети страни. Например, ако се продава франчайз, франчайзодателят може да трябва да одобри промяната на собствеността. За бар / ресторант одобрението на борда за алкохол в държавата може да бъде от решаващо значение.
Sunbelt работи със собственика на бизнеса, купувача, адвокатите и счетоводителите от всяка страна, за да се справят с различните проблеми, възникнали по време на приключването на сделката, както и с прехвърлянето на трансакцията към заключителната таблица.
Брайън има над 20 години опит като собственик на бизнес и управление на бизнес транзакции. Като опитен посредник, Brian успешно представи компании в широк кръг от индустрии, помагайки на собствениците на предприятия да постигнат желаната стратегия за изход или инициатива за растеж.
Брайън също е съсобственик на Sunbelt Indiana и управляващ директор на MMI Capital Partners, инвестиционна банкова фирма, фокусирана върху франчайзодателите.
Търсите да купите бизнес? Кликнете тук, за да получите нашия БЕЗПЛАТЕН Ръководство: Как да купите бизнес.
