Търговска презентация (често наричана продажба) е убедително обяснение на вашия продукт или услуга на потенциалния ви клиент. Това е ключов етап от процеса на продажби, който обикновено се провежда след като сте квалифицирали потенциалния си клиент и преди да започнете преговори.
, 21 експерти предоставят редица отлични съвети за представяне на продажбите, които ще ви помогнат да превърнете повече перспективи в клиенти, които плащат. Нека да се потопим!
Дина Линч Айзенберг, Аутсорсинг по-лесно
Впечатлете с персонализирана търговска презентация. Снимките говорят по-силно от думите и добрият дизайн казва, че имате внимание към детайла и гордост на работата.За щастие, не е скъпо. Можете да получите продажбите си за под $ 50 на Fiverr или Upwork! Потърсете дизайнер, чийто стил, който харесвате, е работил във вашата област, за да се гарантира добро прилягане.
Като алтернатива, можете да създадете свои собствени професионални презентации за продажби и да се откажете от използването на Slidebean, който отнема съдържанието ви и го превръща в професионално визуално търговско представяне, без да се нуждаете от дизайнерски умения или дори от графично мислене.
Крис Мъри, групата Varda Kreuz
По същия начин, никой, който слуша вашето търговско представяне, не иска да чуе за това, което имате толкова много, колкото какво ще направи за тях, когато го притежават. Всички най-добри презентатори се фокусират върху начина, по който ще излекуват сърбежа, а не с фоновата информация за нулата. Научете как да го направите и винаги ще имате интересна публика.
Майк Уилямс, професионалисти по сигурността
Моят любим съвет за представяне на продажби е да започнем с Долен ред отгоре (BLOT).
За нас това означава да започнете с представяне на нашата препоръка, последвана от цената. Тогава обосновете защо. Върнете се назад към проблемите, които сте открили при обсъждането на проблема на клиента, който предлагате да разрешите. Свържете решението си с всеки от проблемите.
Така, ако първоначалната им реакция беше, че цената ви е твърде висока, напомняте им какви са проблемите и те ще се съгласят, че решаването на проблемите оправдава цената ви. Или те могат да преразгледат приоритетите си, за да стигнат до цена, която са готови да платят за по-малко решение.
Ако цената е по-ниска от очакваната, можете да направите сделката и да отидете на обяд рано!
Jay Dwivedi, консултанти на Xinvest
Любимият ми съвет е давинаги свързвайте финансова метрика с това, което продавате. Някои примери са очевидни. Например, продавач на оборудване може да каже, че с инсталирането на техните двигатели, разходите за енергия ще спаднат с 18%, което ще доведе до общо спестяване на 11 милиона долара годишно.
Други случаи обаче изискват повече креативност. Така че един продавач на софтуер, който продава единствено ъпгрейд на това, което клиентът е използвал, може да е трудно да измисли показател, но той все пак трябва да впечатли продуктовия си мениджър, за да разбере дали обновяването опростява някои рутинни задачи и по този начин , увеличава производителността.
След това е по-лесно да се каже по време на продажбите, че, Нашите вътрешни проучвания показват, че клиентите, които са използвали модернизирания софтуер за три месеца, са открили, че дневните отчети за продажбите могат да бъдат създадени в рамките на 15 минути и софтуерът автоматично предупреждава всички заинтересовани страни. Това доведе до 3% икономия на разходи.
Марк Просер, съосновател на Fit Small Business
Не позволявайте на отлична презентация да губим. Поддържайте връзка с хората, с които сте направили терена, като използвате CRM, за да запишете информацията им за контакт, да изпратите последващи имейли и да си напомняте. Ние използваме Insightly тук, в Fit Small Business, за да запазим управлението на нашите проекти и проследяването на контактите организирани на една ефективна платформа. Най-хубавото е, че за 1-2 потребители е напълно безплатно. Опитайте сами.
Хулио Даниел Ернандес, Renew Energy
Повечето хора са склонни да се изнервят малко и да влязат в режим на говорене, когато дойде време да представят продажбите си. Едно от най-ценните неща, които те могат да направят, е да помогнат на хората да видят / почувстват / разберат как това предложено решение може да помогне за улесняване на живота им.
Най-мощният начин да направите това е да нарисувате картина на проблема. Например: „Били ли сте някога в ситуация, в която имате статия, която да пишете в последната минута, и се опитвате да изтеглите източници от последната минута, които можете да използвате?
След това задайте въпрос, за да измерите техния интерес към решаването на този проблем. Например, „Не би ли било страхотно, ако има начин, по който лесно можете да намерите надеждни източници за броени минути?“
И накрая, покажете им решение на проблема и потърсете обратната връзка, за да разберете стойността на вашето решение за тях.
Дейвид Хиндин, Изобретен списание
Открих, че най-добрият начин за представяне на продажбите е да отворя кратка история, за да накарам моята аудитория да се ангажира напълно с моята търговска презентация. Също така използвам слайдове с минимален текст, за да запазя фокуса върху това, което казвам. Просто ясно и просто съобщение за всеки слайд в достатъчно, колкото искате те да прекарват по-голямата част от времето си ангажиране с вас.
Ита Олсен
Обичайте аудиторията си. Това е единственият начин да се отървете от страха на сцената на продажбите. Знайте, че аудиторията ви се нуждае от вашия продукт / услуга. Разберете каква информация им е необходима и им я дайте. Вие им правите услуга.
Използвайте периоди вместо конюнкции. Поставете пауза, в която обикновено свързвате изречения. Колкото повече паузи, толкова по-лесно хората ще обработват информацията, която поставяте там.
Не могат да закупят, ако не обработват правилно вашето съобщение!
RingCentral
Пътуването става скъпо бързо, а понякога може да е трудно за голяма група да се координира. Видеоконференциите могат да бъдат рентабилен и удобен начин за извършване на впечатляващи презентации. RingCentral осигурява висококачествени срещи, които могат да включват до 200 участника, което улеснява споделянето на презентацията с много по-големи групи, отколкото често може да се направи лично. RingCentral също така осигурява видеоконферентна връзка, телефонни конферентни разговори и VoIP услуги в един пакет. Кликнете тук за повече информация.
Ясин Абак, Сдвоени медии
Твърде често хората се обръщат към презентациите за продажби като изпълнение: има скрипт с начало, среда и край, а ангажираността не е част от уравнението. Продажбите обаче рядко са в стая с повече от 10 души. Признайте тази възможност да се свържете с аудиторията си на лично ниво и използвайте интимната настройка, за да се регистрирате периодично.
Не прескачайте в следващия си слайд или точка. Оставете място за автентичен разговор. Това не само прави продажбата по-привлекателна и лична, но и ще им даде възможност да ви дадат това, от което имате нужда - техните възражения - за да ги конвертирате в партньори.
Джесика Магоч, главен изпълнителен директор, JPM продажби партньори
Най-добрият ми съвет за представяне на продажби е да поддържаме точките ви на говорене до 5 минути. Търговското представяне трябва да прилича на разговор, а продавачът да слуша повече, отколкото да говори. Ако половин час среща включва представяне на продажбите за 15-20 минути, продавачът вече изостава и клиентът става все по-незаинтересован.
Уилям Бауър, управляващ директор, подаръци на Royce Leather
Ако влезете с идеята, че просто ще говорите, говорите, говорите и правите продажбата, това ще бъде борба. Но ако влезете в идеята, че ще проведете разговор и ще изградите връзка с перспективата, ще постигнете много по-добър успех.
Джино Паскучи, Premier Trust
Повечето презентатори пропускат целта на търговското си представяне с малки шрифтове, прекалено много слайдове и те докосват толкова много точки, че оставят публиката си объркана. Но водещите, които следват правилото 10/20/30, държат аудиторията си ангажирана, забавлявана и информирана.
Правилата за успешно представяне на продажбите са прости: не повече от 10 слайда, 20 минути и шрифт от 30 точки. Трябва да успеете да достигнете точката си за 20 минути и да оставите останалите 40 минути за въпроси. Ако имате нужда от повече от 10 слайда, тогава ще прекарате твърде много материал.
Карл Сакас, Сакас и компания
Добре, това не е категоричен съвет за представяне на продажби, но колко пъти сте успели с търговското представяне само да изпратите чрез предложение за разходи, че не получавате значим отговор? Препоръчвам да насрочите среща, за да представите предложението си за разходи като непосредствена следваща стъпка след срещата за представяне на продажбите. Ако перспективата ви не се съгласи да прекарате 30 минути с вас, защо трябва да инвестирате време, за да създадете предложението за разходи?
Джули Хансен е автор на презентации за продажби за манекени. Един от нейните горещи съвети за представяне на продажби е да започнете презентацията си с отваряне на презентация извън търговската мрежа. Откриването трябва да обхване ограниченото внимание на аудиторията, да определи сцената и да ги уведоми, че са в правилния театър! Например, можете да използвате шок и страхопочитание, да поставите интригуващ въпрос или да представите историята на успеха на клиента. Ето два примера за шок и страхопочитание:
- "Средният човек е изложен на 5000 търговски съобщения на ден … Как ще се открои съобщението ви?"
- „Противно на общоприетото мнение, 90% от ресторантите го правят НЕ провали през първата година!… Ето защо е важно да погледнем отвъд първия месец и да се придържаме към печелившите стратегии. ”
Джули препоръчва винаги да сте сигурни, че изявлението ви е уместно и да сте готови да защитите фактите си или да цитирате източниците си.
Патриша Фрип е водещ експерт по продажби и обучение. Когато Патриша беше попитана, „Коя е най-голямата грешка, която професионалистите в продажбите правят при представянето на продажбите?“ Нейният отговор е винаги „Не репетира.“ Патриша казва, че е забележително, но е вярно, че повечето хора прекарват много време в създаването и усъвършенстването на слайдовете си за представяне на продажбите, но малко или никакво време репетират начина, по който сами представят продажбите.
Ако търговските презентации са от решаващо значение за представянето на продажбите, това е просто съвет за продажби, който може незабавно да подобри представянето ви в продажбите.
Ако искате да научите повече за всички други аспекти на подготовката, предоставянето и проследяването на търговска презентация, препоръчвам да прочетете Как да създадете печеливша продажба.
Софтуерът за продажби от следващо поколение ще ви помогне да визуализирате мощни стъпки за продажби и да напуснете. Това става решаващо, тъй като през последните 20 години вниманието на хората е намаляло с 50%, според Джули Хансен. В Fitsmallbusiness ние препоръчваме Slidebean, защото не само ви позволява да създавате професионални презентации за продажби без необходимост от какъвто и да е опит в графичния дизайн. Но той също така предоставя полезни анализи за продажбите, включително кой е отворил вашия отпуск и кои слайдове са прегледани и за колко време.
Майк Родригес е експертен говорител и треньор. Неговият главен съвет за продажбите е, че повечето търговци забравят истинската цел на търговската презентация. Не е да се каже колко велики сте вие, вашата компания или вашите продукти. Чудесно търговско представяне започва с разбиране на нуждите на вашите клиенти и след това представяне на решение, което директно говори за тази нужда. Когато стигнете до точката на провеждане на вашето търговско представяне, винаги започнете (след въвеждането си) като зададете на групата си този въпрос коя е най-важното нещо, което очаквате от мен да покрия на това търговско представяне днес. Тогава нека да отговорят. Този въпрос ви позволява да включите вашата аудитория веднага и ви позволява незабавно да започнете да приспособявате търговското си представяне.
Триш Спрингстийн е носител на награда за треньор, наставник и автор. Нейният основен съвет за продажби е да познава публиката и пазара. Или по друг начин, вашата микро ниша, която е публиката, която със сигурност ще купи вашия продукт. Това прави по-лесно да знаете какво искате да постигнете в продажбите си и какво искате аудиторията ви да отнеме. Ако не знаете дестинацията си, как можете да отведете клиентите си на път с вас? Колкото по-ясни и по-прецизни сте, толкова по-ясна е вашата аудитория да вижда вас и вашия опит. Колкото повече сте фокусирани върху вашата микро ниша, толкова по-лесно е да използвате езика и понятията, които резонират с тях.
Вярвам, че това е от съществено значение, преди дори да се опитате да изградите търговското представяне или да видите как представяте.
Thom Fox е водещ на ток шоу и знае нещо или две за представяне пред публика! Един от любимите му съвети за представяне на продажби е да споделят специфична информация за индустрията във връзка с работата, която ще провежда и корелира тази информация с консервативната възвръщаемост на инвестициите за услугите си. Установих, че повечето собственици на бизнес и професионалисти често погребват главите си в бизнес и по-малко гледат на техния пейзаж. Като вземете 30 000-метрова гледка към бизнеса, индустрията и услугите, при условие че клиентите ми имат по-добро разбиране за инвестициите, които правят в моите услуги за стратегическо планиране. Това ми помогна да намаля моя цикъл на продажби и да увелича съотношението си с близо 75%.
Майк Шулц е президент на RAIN Group и автор на бестселърПродажба на инсат, Неговият # 1 съвет за продажбите: не присъства! Поне не само. Направете го като разговор. Разбира се, настъпва време в търговска среща да покаже продукт, да разкаже истории или по друг начин да го представи, но ако искаш купувачите да бъдат ангажирани, ангажирай ги! Задайте им въпроси за това, което ще ги направи добра среща за тях. Попитайте ги какво се надяват да постигнат. Спрете редовно по време на всяка презентация, за да попитате: „Какви въпроси имате?”
И аз казвам умишлено да попитате „Какви въпроси имате?” Срещу „Имате ли някакви въпроси?” Отговорът на последния обикновено е „Не”. Ако питате: „Какви въпроси имате?”, Получавате много повече. на отговор.
Кени Нгуен е изпълнителен директор на Big Fish Presentations. Неговият върха за представяне на продажбите е да нагласи полето ви в Стойност-Цена-Value структура. Той препоръчва:
- Дайте предимството на стойността, за да можете да знаете с какво се сдобиват клиентите и как ще им помогнат.
- След това доставете цената, която е пропорционална на стойността.
- След това свършете с преизчисляване на стойността.
Като го правите по този начин, оставяте на клиента стойността си като последно впечатление, а не като коментар в центъра на продажбите ви.
Тази стратегия ни помогна да растеме експоненциално.
BONUS: Използвайте презентации на казуси
Марк Уайшак, Изследвания за продажби и прозрения
Марк Вайшак е автор на три книги и главен изпълнителен директор на Marc Wayshak Sales Research & Insights. Повечето презентации са скучни и не изграждат доверие. Няма по-добър начин да се задържат техните интереси и да се покаже социално доказателство, отколкото да се използва казус (мислете време за размисъл!), Когато представяте своето решение. Основната структура на вашите казуси трябва да включва предизвикателствата, пред които е изправен вашият друг клиент, какво сте направили за решаване на тези предизвикателства, постигнатите резултати. Няма по-добър начин да се ангажирате и изградите доверие, отколкото с казуси в презентацията си, за да помогнете да нарисувате как ще изглежда вашето решение.
Долния ред
Оформянето на продажбите ви може да направи огромна разлика в процента на продажбите ви. Благодарим на всички експерти, които любезно споделиха с нас своите съвети за представяне на продажбите. Имате ли някакви горещи съвети за продажби, които не сме включили в списъка? Ако е така, моля, споделете ги в раздела за коментари по-долу.
![Как да създадете силен профил на агента на Zillow [+10 Примери]](https://img.zpbusiness.com/img/real-estate/how-to-create-a-strong-zillow-agent-profile-10-examples.jpg "Как да създадете силен профил на агента на Zillow [+10 Примери]")
![Трудов договор: Определение, цена и повече [+2 безплатни шаблони]](https://img.zpbusiness.com/img/business-law-hiring-hr/employment-contract-definition-cost-more-2-free-templates.jpg "Трудов договор: Определение, цена и повече [+2 безплатни шаблони]")
